Avant d’entrer dans le dur d’une négociation, il faut, bien sûr, que tous ses acteurs soient sur la même longueur d’onde. Celle-ci passe par une mise en confiance fondée à la fois sur la compréhension réelle des intérêts adverses et leur mise en perspective avec nos propres intérêts. Construire une relation prometteuse, c’est aussi savoir instaurer le climat propice à son épanouissement… Un climat à la fois tempéré et ensoleillé !
Bien que les objectifs de chacun divergent, ils imposent d’être parfaitement mis en parallèle pour qu’enfin au terme des échanges, ils finissent par se rejoindre grâce à un accord satisfaisant pour tous. Aplanir ces divergences pour qu’un terrain d’entente finisse par se dessiner, suppose déjà de comprendre les besoins de son interlocuteur, mais aussi ses émotions.
Si la rationalité et le pragmatisme sont de rigueur, ils ne font pas toute la négociation… l’irrationnel y rode parfois, tout comme des imprévus y surviennent aussi. Certes l’on a pensé à tout et tout anticipé, mais il y a toujours un mais ! Déjà soi-même : entre l’humeur du jour, la météo capricieuse, les biais cognitifs qui altèrent le jugement, chaque négociateur est déjà sous sa propre influence. Pour s’en libérer, reste bien sûr la concentration, la motivation, la confiance en soi et en son dossier, associées à l’écoute de son interlocuteur. Tout en sachant que lui aussi peut avoir à subir les mêmes brouillages.
La négociation doit certes être cadrée, notamment en utilisant les techniques déployées par Scotwork durant ses stages, mais elle doit aussi avoir un cadre suffisamment agréable pour convenir à chaque partie, harmonieux pour que chacun s’y exprime en confiance et s’y fasse comprendre du mieux possible.
Comment créer l’atmosphère pertinente en négociation ?
- Les yeux dans les yeux et l’oreille attentive : une écoute sincère et attentive permettra de découvrir, sans être intrusif, la personnalité de son interlocuteur. Et grâce à cela, de comprendre ses préoccupations, ses aspirations, ses objectifs réels … autant d’informations pour orienter les échanges vers une issue positive pour chacun.
- Personnaliser sans outrance : rien de pire que l’anonymat ! L’utilisation (respectueuse) du prénom, ou du nom (selon les usages et le contexte), rapproche de son interlocuteur. L’on s’adresse spécifiquement à lui, on lui reconnait son importance, on le considère et lui marque notre attention. Pièges à éviter : la familiarité excessive ou le copinage faussement complice.
- Des échanges fluides et équilibrés : respecter les temps de parole, ne pas parler trop rapidement ou trop longtemps, ne pas s’écouter parler mais écouter l’autre, le laisser aller au bout de sa pensée (tant qu’elle ne tourne pas en rond !) sans l’interrompre.
- Rester cordial et chaleureux quelle que soit l’intensité des propos. Faire preuve de sympathie, c’est aussi montrer son engagement et sa crédibilité. Quant à l’humour, préférons-lui le sourire.
- L’empathie : se mettre à la place de l’autre, c’est comprendre ses besoins, appréhender ses positions et donc renforcer la relation. Mais se mettre à la place de, n’est pas sacrifier la sienne, encore moins ses propres intérêts.
Quant au ressenti, c’est aussi cette part non rationnelle qui favorise ou nuit à toute relation humaine. Ressentir permet en effet une meilleure connexion à l’autre et nous aide à mieux comprendre ses émotions. Attention cependant à ce que notre ressenti ne nous éloigne pas de notre propre route. Le cœur a ses raisons que la raison ignore… Mais dans toute bonne négociation, la raison doit surtout l’emporter. Pas celle du plus fort !