Plus de 10 milliards d’euros sur la table ! La France et le Maroc concluaient fin octobre, plusieurs accords à l’occasion de la visite d’État d’Emmanuel Macron, accueilli en grande pompe par le roi Mohammed VI. Grâce à ce nouveau partenariat, plusieurs entreprises françaises devraient s’implanter au Royaume. Sont également prévues la mise en place de 18 TGV reliant Tanger à Marrakech, des centrales solaires et éoliennes, ainsi qu'une usine de traitement de déchets. Le soleil brille donc entre le Maroc et la France. Loin des clichés du marchandage dans les souks, comment négocier au Maroc ?
Le Maroc, avec son riche héritage culturel mêlant influences arabe, berbère et française, offre un cadre unique pour les affaires. Les valeurs islamiques jouent un rôle central, façonnant les interactions commerciales. Les pratiques héritées de l’influence française se mêlent à ces valeurs, créant une culture d'affaires distincte.
Dans le monde des affaires marocain, la hiérarchie est prédominante. Les décisions sont souvent prises par les dirigeants, limitant la participation des employés. Les négociations peuvent être longues et nécessitent plusieurs échanges avant d'aboutir à un accord.
Les relations personnelles sont essentielles : établir une connexion avec ses partenaires est souvent un préalable à toute transaction. Il s’agit de faire bonne impression lors des premières rencontres et parler quelques mots d’arabe peut être un plus. Les Marocains peuvent poser des questions considérées comme personnelles dans d'autres cultures. Il faudra cependant éviter trop de familiarité sauf si l’on y est invité (le tutoiement).
La gestion du temps au Maroc est plus flexible que dans les pays occidentaux. Bien que la ponctualité soit appréciée, il est courant que les réunions ne commencent pas à l'heure prévue. Les échanges de salutations varient selon le sexe, et il est préférable de laisser l'initiative à l'autre partie lors des présentations.
Les cadeaux ne sont pas courants après une première réunion, mais une invitation à domicile peut nécessiter un présent, tel que des fruits ou des pâtisseries. Le code vestimentaire est formel et conservateur, avec des costumes sombres pour les hommes et des tenues classiques pour les femmes.
Les réunions sont souvent longues et commencent par des discussions informelles. Les sujets légers tels que la famille ou le sport sont appropriés, tandis que les discussions sur des thèmes sensibles doivent être évitées (la politique !). Les négociations peuvent être délicates, car les Marocains préfèrent une approche indirecte, valorisant le respect et la subtilité.
Réussir dans le monde des affaires marocain nécessite donc la compréhension des nuances culturelles et le respect des traditions, tout en naviguant habilement dans un environnement de négociation complexe. Il est conseillé de commencer à un niveau de prix qui vous permet de le baisser et de donner l’impression que votre interlocuteur a gagné la négociation.
Et pour conclure, deux proverbes marocains à méditer :
« Celui qui sait parler ne risque pas de s’égarer » et « il ne faut pas perdre sa vie à la gagner ».