Lors d’une négociation, il est courant qu’une des parties se montre plus impatiente ou investie que l’autre. Cependant, il est souvent avantageux d’adopter une posture de retenue. En effet, cette approche vous donne un avantage stratégique, car elle amène souvent votre interlocuteur à dévoiler plus facilement ses propositions et à consentir plus de concessions pour vous convaincre.
Afficher un certain scepticisme vis-à-vis d’une offre (même si les arguments présentés semblent raisonnables) peut encourager votre interlocuteur à défendre davantage sa position. Cela vous permet ainsi d’obtenir plus de latitude. Quelques conseils pratiques pour adopter une posture de retenue efficace.
- Utilisez le langage corporel: les négociateurs très investis ont tendance à montrer une certaine tension physique, en s’asseyant en bordure de chaise et en se penchant vers l’avant. En revanche, adoptez une posture détendue et confortable. Si la discussion se fait en visioconférence, relâchez vos épaules et appuyez-vous contre le dossier de votre siège.
- Parlez calmement et avec lenteur : les personnes impatientes ou enthousiastes parlent souvent rapidement et avec énergie. À l’inverse, adoptez un ton posé et un débit modéré pour montrer que vous n’êtes pas pressé de conclure. Cela transmet l’idée que vous privilégiez une décision réfléchie plutôt qu'une résolution précipitée.
- Modulez vos propos : Cela démontre que vous ne prenez pas la conclusion de l’accord comme acquise. Privilégiez des phrases au conditionnel (« Si nous envisagions… ») au lieu de formulations au futur affirmatif (« Lorsque nous ferons… »). Ce type de langage laisse entendre que tout reste à discuter.
- Affirmez vos besoins avec assurance : l’assertivité signale à votre interlocuteur que vous ne vous contenterez pas d’une solution insatisfaisante. Cependant, il n’est pas nécessaire d’adopter un ton agressif ou de hausser la voix ; exprimez simplement vos besoins avec calme et assurance pour renforcer votre position.
- Prenez des pauses pendant la discussion : si possible, interrompez la négociation de temps à autre pour montrer que vous n’êtes pas pressé. Ce temps de pause peut susciter une certaine pression chez votre interlocuteur, qui pourrait alors se montrer plus disposé à faire des compromis pour accélérer le processus.
Adopter une approche mesurée et se montrer détendu aide à faire pencher la balance en votre faveur, tout en gardant le contrôle de la situation.