En négociation, tout n’est pas toujours ce qu’il semble. Certains négociateurs manient l’art de la dissimulation pour guider subtilement leurs interlocuteurs dans une direction bien précise. Ces « illusionnistes » de la négociation excellent dans les tactiques de diversion, cherchant à embrouiller leurs partenaires et à tirer parti de leurs moments d’inattention.
L’illusion dans la négociation : entre persuasion et manipulation
Dans toute négociation, des stratégies d’influence se croisent, et l’illusion peut en faire partie. Un négociateur habile, tel Merlin l’enchanteur ou Houdini, sait parfois détourner l’attention pour semer la confusion. Savoir reconnaître ces manœuvres peut faire la différence entre atteindre ses objectifs et se retrouver piégé.
L’une des tactiques de base consiste à détourner l’attention, selon le célèbre principe de misdirection. Cette technique, employée dans le monde du mentalisme, consiste à capter l’attention sur des éléments secondaires pour dissimuler l'essentiel. Le mentaliste anglais Derren Brown, qui a étudié de près ces procédés, explique dans ses ouvrages comment la misdirection repose sur notre incapacité à traiter l’intégralité des stimuli qui nous parviennent en même temps.
Misdirection : quand la distraction devient une arme
La misdirection ou « fausse piste » est utilisée pour détourner son interlocuteur de l’objectif principal en introduisant un point de négociation secondaire. Par exemple, un négociateur pourrait concentrer la discussion sur une question mineure, mais visuellement marquante ou émotionnellement engageante, pour masquer son véritable objectif.
La recherche en psychologie montre que les êtres humains sont naturellement attirés par le mouvement ou les éléments émotionnels au détriment d’informations statiques ou rationnelles. Robert Cialdini, psychologue social américain, auteur du best-seller Influence et manipulation (Pocket), explique ainsi que cette tendance est souvent exploitée pour manipuler l'attention et influencer les décisions lors d’un échange.
Rester attentif et garder le contrôle
Il est fondamental pour un négociateur de revenir sans cesse aux objectifs définis au départ, en s’appuyant sur une feuille de route solide. Identifier les moments où l’attention est déviée et recentrer la conversation sur les enjeux réels permet de rester maître de la situation et de ne pas laisser la situation s’enferrer sur de mauvaises bases.
Si un nouvel élément apparaît de manière inattendue, il convient de vérifier son importance en prenant le temps d’analyser sa pertinence, quitte à reporter la discussion. En cas de doute, il s’agit de formuler des questions ouvertes afin de clarifier et de jauger la sincérité des propositions mises en avant. Cette approche préventive permet de déjouer les « faux imprévus » et de maintenir le cap sur ses objectifs.
« Il est plus facile de résister d’abord qu’ensuite » - Léonard de Vinci.