Qu'elle se déroule dans le cadre d'un accord commercial, d'un conflit professionnel ou d'une discussion diplomatique, la négociation, repose sur bien plus que des mots échangés. Si le contenu (le fond) est crucial, la forme – notamment la communication non verbale – est tout aussi déterminante. Négliger cet aspect peut compromettre la perception, la confiance et in fine le succès des échanges.
Langage non verbal : ce qu'il révèle de vous (et de votre interlocuteur)
Avez-vous déjà ressenti une affinité immédiate avec une personne, ou au contraire une méfiance inexplicable, alors que le discours semblait identique dans les deux cas ? Cet effet provient souvent du langage non verbal, cette part invisible mais palpable de toute interaction. C'est ce qu'avait démontré le célèbre psychologue Albert Mehrabian en 1967, à travers la célèbre "règle des 3V" :
- 7% de la perception repose sur les mots utilisés ;
- 38% sur le ton, l’intonation et le rythme de la voix ;
- 55% sur les expressions faciales, gestes et postures.
En somme, 93% de la communication perçue serait non verbale. Bien que cette règle soit à nuancer – notamment parce qu’elle s’applique à des contextes émotionnels spécifiques – elle rappelle à quel point l’apparence, le geste et le ton jouent un rôle clé.
Illustration concrète : imaginez un interlocuteur affirmant avec force que ses délais de livraison seront respectés… tout en évitant votre regard ou en adoptant une posture fermée. Votre confiance envers cette promesse risque d’être mise à mal, même si les mots semblent convaincants.
Que nous enseignent les recherches scientifiques les plus récentes ?
Depuis les travaux de Mehrabian, de nombreuses études ont approfondi notre compréhension du langage corporel. Par exemple, les recherches en neurosciences sociales ont montré que le cerveau humain détecte et interprète automatiquement des signaux non verbaux tels que la posture, les micro-expressions faciales et les gestes illustratifs. Ces éléments influencent fortement la manière dont nous attribuons de la crédibilité et de la fiabilité à autrui.
Un rapport de 2021 publié dans le Journal of Nonverbal Behavior a démontré que des gestes ouverts (paumes visibles, bras non croisés) augmentent les perceptions de sincérité dans une négociation, tandis que des comportements fermés (croiser les bras, détourner le regard) peuvent diminuer l’engagement collaboratif.
De même, la pandémie de COVID-19 et l’explosion des communications virtuelles (Zoom, Teams) ont mis en lumière l’importance des indices non verbaux dans des environnements numériques. Les expressions faciales et le ton de voix, devenus parfois les seuls marqueurs perceptibles, ont pris une place centrale dans les interactions à distance.
À suivre : Langage non verbal / 2 - décoder et optimiser pour mieux négocier