Chaque point clé a été validé, les objections majeures levées, et il ne reste plus que des questions de détail sur l’accord global, vous sentez que vous touchez au but... C’est la phase de finalisation, un moment critique dans une négociation. C'est également dans cette phase que l’autre partie cherche à grappiller encore un peu…
Ce moment arrive et votre interlocuteur vous fait une demande supplémentaire. Après l'avoir jugée acceptable et raisonnable, utilisez alors la technique de "concession de finalisation" : annoncez calmement : « Si c’est votre dernière demande et que vous validez l’ensemble des termes du contrat, je peux y accéder ».
En réalisant ce mouvement, vous réalisez un coup double : non seulement vous conditionnez l'acceptation de tout le reste, et en plus vous vous assurez qu'il s'agit de votre dernière concession dans cette négo.
N'oubliez pas, si l'autre n'est pas gourmand, alors c'est peut-être à vous d'aller chercher ce dernier bonus.