Vous avez tout exposé, l’offre est claire, les avantages sont solides… et pourtant, votre prospect tergiverse. Il repousse. Il consulte. Il veut “encore réfléchir”. Bref : il ne décide pas. Et vous perdez un temps précieux. Voici quelques leviers pour accélérer de manière pertinente la prise de décision et bien sûr, sans casser la relation ni sacrifier vos marges, y compris avant de partir en vacances !
Arrêtez de forcer : créez le cadre, pas la pression
En négociation, forcer une décision, c’est souvent la meilleure façon de la faire échouer. Plus vous poussez, plus votre interlocuteur se replie. À l’inverse, en contrôlant le rythme et en gardant votre calme, vous installez une dynamique où c’est lui qui vient vers vous.
Le conseil Scotwork : installez un cadre clair, rappelez les enjeux, reformulez les bénéfices… puis faites silence. Le silence est souvent plus persuasif qu’un argument de plus.
Activez le levier de rareté… au bon moment
La peur de manquer est puissante. Mais elle n’a d’effet que si l’autre a déjà envie de ce que vous proposez. Avant d’évoquer des délais ou des stocks limités, assurez-vous que le besoin est bien ancré.
Exemple Scotwork : « Cette offre avec conditions préférentielles est valable jusqu’à vendredi. Après, je ne peux pas garantir ce niveau de service ni ce tarif. »
Vendez la rapidité d’exécution comme un bénéfice décisif
Dans une relation commerciale, le timing peut l’emporter sur le prix. Votre interlocuteur peut sacrifier un petit pourcentage de remise… s’il gagne trois semaines sur son planning ou évite une perte de chiffre d’affaires.
Argument Scotwork : « Plus vite vous vous positionnez, plus vite on met en route, et vous sécurisez votre résultat avant la date critique. »
Proposez une porte d’entrée simple et engageante
Face à un interlocuteur hésitant, proposez une décision progressive plutôt que définitive. Un démarrage limité, une version pilote, un contrat court… autant de manières d’abaisser la barrière d’entrée sans brader votre offre.
Technique Scotwork : « Lancer une première proposition sur un périmètre ciblé. Valider sa valorisation, élargir à d’autres propositions ensuite.”
Utilisez le principe du « coût de l’inaction »
Imparable en négociation : faire prendre conscience de ce que coûte l’attente. Inertie, perte d’opportunité, surcharge opérationnelle… votre job, c’est de quantifier ce que le non-choix fait perdre.
Formule gagnante Scotwork : « Chaque mois de réflexion supplémentaire vous coûte X euros ou Y jours de retard. Ce n’est plus une décision, c’est une fuite de valeur ! »
Demain les grandes vacances : transformer l’urgence en levier
« Bientôt les grandes vacances, ne perdons pas de temps pour être opérationnels dès la rentrée ». Avant les doigts de pieds en éventail, voici un éventail d’actions possibles sans brasser d’air : cadrez rapidement les objectifs, alignez les intérêts, proposez une solution « clé en main ». Montrez les gains d’un accord immédiat : sérénité, anticipation, continuité. Offrez une ultime fenêtre de décision, sans pression mais avec fermeté. Suggestion en filigrane : « c’est maintenant ou plus tard, mais avec plus d’incertitudes. »
La suggestion Scotwork : « Avant la pause estivale, on a tendance à se relâcher. Restez disponible, direct, déterminé et décisif.
La décision se construit… mais elle peut (et doit) se guider
Accélérer la prise de décision ne veut pas dire forcer, mais piloter. Un bon négociateur crée les conditions du “oui” sans forcer la main : il clarifie, simplifie, engage, et maîtrise le timing.
Et comme le dit l’adage : « une décision n’est bonne que lorsqu’elle est prise ! »