Ne lâchez rien pour rien.
On entend souvent cette phrase, mais en négociation elle prend tout son sens. En effet, moyen de résoudre des conflits, des différends, la négociation consiste pour chaque partie à ajuster ses positions en fonction de ce qu’elle concède & obtient. Son fondement est l’échange. Et dans un échange, il y a forcément des concessions... des deux côtés.
Si vous ne lâchez rien, vous ne négociez pas. Vous êtes en train de résoudre la situation autrement, en imposant ou persuadant par exemple, mais pas en négociant. En revanche, si vous négociez réellement, alors c’est là que beaucoup se joue ! Les concessions mal gérées fragiliseront votre position alors que celle brillamment échangées seront un levier de création de valeur...
Les concessions que l’on fait : un levier stratégique
Je me souviens d’un directeur commercial qui, dès la première tension, a accordé 5 % “pour montrer sa bonne volonté”. Dix minutes plus tard, on lui demandait 3 % supplémentaires. Il avait donné un signal : il y avait de la marge. La discussion n’a plus jamais été équilibrée.
Sur le terrain, les concessions sont souvent faites presque par automatisme. Un petit geste pour détendre l’atmosphère. Une remise pour accélérer la signature. Le problème, c’est qu’une concession n’est pas un geste sympathique. C’est un acte stratégique.
Comment bien gérer ses concessions en négociation ?
Les préparer
D’abord, elles se préparent. Avant même d’entrer en discussion, vous devriez savoir ce que vous pouvez lâcher, ce que cela vous coûte vraiment et ce que vous voulez obtenir en retour. Sinon, le jour J, c’est la pression qui décide à votre place.
Ensuite, une concession se valorise. Si vous ne mettez pas en lumière l’effort que vous faites, l’autre le considérera comme normal. Et ce qui est normal ne vaut rien. Une concession doit être comprise comme un effort réel. Pas surjouée, mais assumée.
Et surtout, une concession doit toujours être conditionnelle. Si vous donnez sans demander, autrement dit : une concession gratuite, alors c’est un cadeau. Or un cadeau n’engage personne dans les contreparties. Une concession, elle, doit créer un mouvement en face. “Nous faisons un pas à condition que vous en fassiez un...”
Gérer le rythme
Autre point clé : le rythme. Beaucoup concèdent trop tôt, trop vite. Ils pensent faire avancer la discussion. En réalité, ils réduisent leur marge. À l’inverse, ceux qui ne lâche rien, qui campent sur leurs positions, sont finalement des freins, voire créent des impasses par manque de flexibilité. Pourtant, ils en ont... Il est donc capital de bien gérer le timing des concessions, et pourquoi faire appel à une technique Scotwork, la porte ouverte : “A supposer que nous acceptions de bouger sur ce point, seriez-vous enclin à ...”. On teste alors la situation avant d’engager la concession ; on remet du tempo, en somme : la concession est devenue un outil, pas une fuite.
Tout ne mérite pas d’être défendu avec la même intensité. La vraie maturité consiste à céder sur des points secondaires pour protéger ses priorités. Si vous lâchez l’essentiel pour sauver l’accessoire, vous venez de perdre sans bruit.
Les concessions que l’on obtient en négociation
Mais la négociation ne se limite pas à ce que vous donnez. Continuons sur les concessions que l’on obtient...
Quand votre interlocuteur concède, demandez-vous : est-ce réellement de la valeur pour moi ? Parfois on accepte par satisfaction d’avoir “obtenu quelque chose”. Mais ce quelque chose sert-il vraiment mes objectifs ?
Cherchez la valeur là où elle se cache. Elle n’est pas toujours sur le prix. Elle peut être dans les délais, la durée, la flexibilité, la visibilité, les engagements futurs. Les meilleurs négociateurs élargissent le champ avant de trancher. Plus vous serez créatifs, plus vous augmentez vos chances de créer de la valeur pour vous.
Comment bien gérer les concessions reçues en négociation ?
Comment anticiper les concessions de son interlocuteur
Afin de vous aider à préparer et anticiper les concessions de l’autre, pensez à vos souhaits. Quels sont les éléments qui ont peu de valeur pour lui, et donc qu’il pourrait facilement me donner, et qui en ont beaucoup pour moi, et donc qui valorise et maximise mon deal si je les ai. Ensuite, l’enjeu sera d’échanger vos concessions pour les leurs avec subtilité !
Savoir s’arrêter dans une négociation
Et surtout, sachez-vous arrêter. Il arrive un moment où continuer à échanger détruit plus de valeur que cela n’en crée. Trop de concessions tue la concession ; et ce dans les deux sens.
Concessions et négociation : le véritable levier de valeur
En synthèse, une concession n’est ni une faiblesse ni une formalité : c’est un levier. Bien utilisée, elle crée de la valeur des deux côtés. Mal maîtrisée, elle érode votre position sans que vous vous en rendiez compte.
Et souvenez-vous : en négo, pas de cadeaux !