En négociation, chaque mot compte. Pourtant, nombreux sont ceux qui tombent dans le piège d'avoir trop d'arguments— ce phénomène insidieux où l’on noie un point fort sous un flot d’idées secondaires, d'excuses ou de justifications inutiles. Résultat : l’impact s’évapore, et la conviction s’effondre. Démonstration en quelques arguments non dilués !
Prenons un exemple concret. Vous proposez une hausse de salaire. Vous avez un excellent argument : vos résultats explosent les objectifs. Mais au lieu de marteler cette vérité, vous l’enrobez de considérations vagues sur votre charge de travail, vos horaires ou votre ancienneté. En voulant tout dire, vous perdez l'essentiel. Et votre interlocuteur retient… le flou.
Diluer un argument, c’est comme verser de l’eau dans un bon expresso : ça délaye la saveur. La force d’un message réside dans sa clarté, sa précision et sa focalisation. Il vaut mieux un seul argument percutant que cinq tièdes.
Alors comment éviter ça ? Priorisez. Choisissez l’argument qui frappe le plus fort. Formulez-le simplement, puis... taisez-vous. Laissez-le résonner. La maîtrise, c’est aussi savoir se taire au bon moment.
Avoir trop d'arguments n’est certes pas une erreur de logique, mais une erreur de stratégie. Mieux vaut viser juste que s’éparpiller ! Un message net, ciblé, assumé : voilà la clé pour convaincre sans confusion.