Trumpisation des négociations : quand l’affrontement remplace le dialogue
Lorsqu’un chef d’État fraîchement élu évoque l’annexion de territoires, la transformation d’un pays voisin en “51ᵉ État” ou l’explosion des droits de douane, ce n’est pas seulement une provocation : c’est un signe que les règles du jeu ont changé. L’image feutrée des relations internationales laisse place à une diplomatie guerrière, où l’autre n’est plus un partenaire avec lequel on compose, mais un adversaire qu’il faut dominer.
Ce durcissement n’est pas cantonné à la sphère politique : il contamine aussi les négociations en entreprise. Une étude de la Kellogg School of Management souligne* que les clivages actuels ne se réduisent plus à des désaccords d’idées, mais relèvent d’un véritable sectarisme politique, où l’identité tribale prime sur le débat rationnel. Dans ce contexte, la négociation se transforme en affrontement.
Les dérives observées
- Durcissement des positions : les concessions deviennent rares, chaque camp exigeant une victoire totale.
- Polarisation interne : les collaborateurs se regroupent en clans, minant la cohésion d’équipe.
- Dégradation du dialogue : la rhétorique se fait plus agressive, les ultimatums remplacent l’argumentation.
Quelles solutions ?
La trumpisation menace la fonction même de la négociation : créer de la valeur partagée. Pour y résister, plusieurs pistes émergent :
- Recentrer la discussion sur les intérêts réels et non sur les identités.
- Instaurer des espaces de dialogue sécurisés, favorisant la confiance et la liberté d’expression.
- Former les équipes aux techniques de négociation et le faire en continue.
- Former les équipes à l’écoute active et à l’empathie cognitive, afin de réduire la logique de menace.
- Valoriser des solutions gagnant-gagnant, qui rappellent que l’entreprise n’est pas un champ de bataille mais un lieu de coopération.
Un enjeu stratégique pour les organisations
Rappelons que si l’approche de domination peut parfois générer des gains immédiats, elle sape inexorablement les relations à long terme. En fragilisant la confiance et en installant la peur ou la méfiance, elle détruit les bases de toute collaboration durable. Or, dans un monde interconnecté où les partenariats et la coopération conditionnent la performance, aucune organisation ne peut prospérer durablement en transformant ses partenaires en adversaires.
Répondre sans céder à la surenchère
Répondre à cette trumpisation des négociations ne signifie pas céder à la surenchère. C’est au contraire reconstruire des pratiques de négociation inclusives, fondées sur la confiance, l’écoute et l’intérêt collectif.
Scotwork s’y emploie tout en étant conscient que nous ne sommes pas au pays de Oui-Oui, mais du Win-Win !