Et si le meilleur moyen de négocier… était de semer le doute ? Une étude récente de l’INSEAD, relayée par Cerveau & Psycho, révèle que l’imprévisibilité émotionnelle peut s’avérer une arme redoutable. En clair : alterner entre calme, colère, humour et sérénité désarçonne l’adversaire, qui perd alors ses repères et revoit ses exigences à la baisse.
La stratégie des émotions en montagnes russes
Les chercheurs ont observé que passer d’une émotion à son contraire brouille les cartes. L’adversaire, incapable d’anticiper vos réactions, perd le sentiment de contrôle — et avec lui, son assurance. À l’inverse, un interlocuteur qui pense maîtriser la situation durcit sa position.
Résultat : les négociateurs ayant joué la carte du désordre émotionnel ont obtenu davantage de concessions. Mais attention : il ne s’agit pas de jouer les divas. Tout est une question de dosage, comme un comédien habile sur la scène d’un théâtre d’improvisation.
Notre regard d'expert
Je rappelle qu’instrumentaliser mes émotions peut s’avérer une arme à double tranchant.
Ainsi, je m’efforce de repérer les comportements excessifs : colères théâtrales, rires forcés, “larmes de crocodile”. Quand je détecte ces situation, je reste impassible et je recentre toujours le débat sur des faits concrets et des données objectives.
Et si le jeu devient trop pesant ? Je fais une pause. Je reporte la discussion le temps que chacun retrouve son calme. C’est souvent à ce moment-là que la raison reprend le dessus et que les négociations reprennent sur des bases saines.
Surtout ce que l'on recommande, c'est de rester soi-même.
Notre formation à la négociation permet justement de savoir comment réagir face à ces situations. Comprendre les techniques, identifier les signaux et adopter les bons réflexes au bon moment sont des compétences qui s’acquièrent.
La cloche à fromages : votre bouclier mental
Quand l’émotion déborde, imaginez-vous sous une cloche de verre symbolique. Tout passe, rien ne vous atteint. Vous restez attentif sans vous laisser submerger. Cette posture de tempérance et de sérénité vous permet de laisser les humeurs adverses se briser contre votre calme — et parfois même de les retourner à votre avantage.
La bonne attitude du négociateur
- Soyez imprévisible, mais avec mesure.
- Ne jouez pas les marionnettes émotionnelles de votre interlocuteur.
- Restez courtois, factuel et patient.
Les portes qui claquent, c’est bon pour le théâtre de boulevard. Dans la vraie vie, une négociation réussie se joue sur la maîtrise, pas sur la comédie.
« Les diplomates trahissent tout, excepté leurs émotions. » — Victor Hugo
Source : Cerveau & Psycho – “Perte de contrôle en négociation” (INSEAD, 2024)