Les questions que vous posez déterminent les réponses que vous obtenez

En négociation, chaque mot compte. Les arguments que vous avancez, les concessions que vous envisagez, mais aussi – et surtout – les questions que vous posez façonnent la dynamique de l’échange. Trop souvent, les négociateurs se concentrent sur ce qu’ils veulent dire et oublient que poser les bonnes questions est l’un des leviers les plus puissants pour orienter la discussion et obtenir des informations stratégiques.

Découvrez ci-dessous 5 techniques essentielles pour poser de meilleures questions en négociation.

1. Préparez vos questions

Anticipez les informations clés

Identifiez clairement les informations dont vous avez besoin avant d’entrer en négociation. Cette préparation vous permet de garder le cap, de mieux orienter l’échange et d’éviter de passer à côté d’éléments déterminants pour la suite de la discussion.

2. Formulez-les avec soin

Le ton est aussi important que le contenu

En négociation, la façon dont vous posez une question est aussi décisive que son contenu. Le choix des mots et le ton utilisé conditionnent le degré d’ouverture et la qualité des réponses obtenues.

3. Ciblez vos questions

La précision fait la différence

En négociation, la précision est essentielle. Des questions trop larges risquent de vous éloigner de l’information dont vous avez réellement besoin. Préférez des formulations ciblées, comme :

• « Quels critères précis utilisez-vous pour évaluer cette proposition ? »
• « Quelles contraintes budgétaires influencent votre décision ? »

Ces formulations vous donnent des réponses concrètes et directement exploitables.

4. Exploitez le silence

Laissez votre interlocuteur combler les pauses

Ne cherchez pas à remplir les blancs. En négociation, une pause signifie souvent que votre interlocuteur réfléchit. Se sentant inconfortable, il cherchera à combler le silence – et c’est souvent à ce moment-là qu’il partage des informations précieuses.

5. Creusez davantage

Utilisez les relances et la technique du mirroring

En négociation, les premières réponses restent souvent superficielles. Utilisez des questions de relance pour approfondir.

Une technique particulièrement efficace – il s’agit même de l’une de mes préférées – est le mirroring. Elle consiste à répéter un ou deux mots-clés de la réponse de votre interlocuteur avec un ton interrogatif.

Exemple : s’il dit « Nous avons des contraintes internes », répondez simplement : « Des contraintes internes ? ».

Cette approche subtile incite naturellement votre interlocuteur à développer son propos et à révéler ses motivations réelles.

Conclusion

Poser des questions pertinentes, soigneusement préparées, formulées avec soin, ciblées avec précision, renforcées par le silence et approfondies grâce au mirroring, est un atout majeur en négociation.

Ces techniques orientent la conversation, révèlent les motivations profondes de l’autre partie et vous donnent les clés pour construire un accord solide.

En négociation, les réponses que vous obtenez sont directement liées aux questions que vous posez. Maîtriser l’art du questionnement, c’est maîtriser une grande partie de l’art de négocier.

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