BLOG DE NÉGOCIATION

Publié: févr. 27 , 2020
Auteur: Xavier Debril

Il y a bien sûr les phrases assassines, celles qui emportent tout espoir de négocier. Elles traduisent la faiblesse, la fragilité ou le ras le bol… pas besoin de discours explicatif, quand on les lâche, nous sommes parfaitement conscients de leur caractère disruptif. Et puis, il y a les mots qui, insidieusement et malgré nous, sortent de notre bouche comme autant de maux susceptibles de nous affaiblir ou de stopper net la négociation en cours. Avec Scotwork, jouons sur les mots !

Publié: févr. 10 , 2020
Auteur: Alexis Debril

La négociation patine, chacun reste sur ses positions et ne veut pas en démordre… comment en sortir ?

Publié: févr. 06 , 2020
Auteur: Xavier Debril

Début février, le Monde s’en faisait encore l’écho : la tactique du bon et du méchant, bien qu’archi connue, s’invite encore autour des tables de négociation. C’est dire, si elle est redoutable. Principe et parades par Scotwork.

Publié: janv. 30 , 2020
Auteur: Alexis Debril

Il est commun d’affirmer que la première impression est toujours la bonne… Tant elle influe sur notre perception, elle peut donc être déterminante dans un sens comme dans l’autre, notamment dans le préambule d’une négociation. Pourquoi ?

Publié: janv. 23 , 2020
Auteur: Xavier Debril

Les chiffres en disent parfois plus long que les mots ! C’est le cas dans une négociation de salaire… Quelques tuyaux Scotwork, chiffres à l’appui… avant de passer à… table.

Publié: déc. 23 , 2019
Auteur: Xavier Debril

En cette période de Noël, les listes de souhaits vont et viennent entre nos chères têtes blondes et le Pôle Nord dont les services courriers sont surchargés pour leur répondre. Ah ces fameux souhaits ! Seront-ils exaucés au pied du sapin le 25 décembre ? Réponse dans deux jours. Si réfléchir à sa liste de souhaits et la formaliser est un préambule que les plus petits apprécient, il en est de même pour les plus grands qui conditionnent ainsi la préparation de leurs négociations. Capillotracté ? Pas tant que ça !

Publié: déc. 12 , 2019
Auteur: Alexis Debril

Toute négociation comporte des points non négociables. Déterminés en amont de la négociation, clairement annoncés et justifiés, ils sont donc sans surprises pour votre interlocuteur et les remettre en question reviendrait, non seulement, à altérer la crédibilité de votre proposition, mais aussi sa raison d’être économique.

Publié: nov. 29 , 2019
Auteur: Alexis Debril

Nous le savons et le vivons tous, il n’est jamais facile de parler salaire au cours d’un entretien d’embauche. Mais vos mérites valent bien qu’ils soient reconnus et il en va de même de votre crédibilité. Donc vos prétentions tant qu’elles sont justifiées et étayées, ne sont pas un sujet tabou… Quelques pièges cependant à éviter.

Publié: nov. 21 , 2019
Auteur: Alexis Debril

Accepter la première offre qui vous ait faite durant une discussion commerciale peut sembler alléchant : du temps de gagner, moins d'énergie dépensée, l'impression d'avoir obtenu ce que vous souhaitiez à bon compte ou encore d'être un négociateur hors pair. En fait, cette acceptation immédiate peut éveiller la suspicion chez votre interlocuteur.

Publié: juil. 12 , 2019
Auteur: Alexis Debril

Derrière toute proposition se cache un besoin, sachez le débusquer.

Publié: juin 24 , 2019
Auteur: Alexis Debril

Interpréter un signe, ou un signal, sans preuve concrète de ce qu’il signifie nous pousse à voir la réalité sous un prisme qui la déforme… En matière de négociation, si toutes les hypothèses doivent être anticipées, elles doivent être fondées et justifiées du mieux possible. C’est là l’une des fonctions de la préparation.

Publié: avr. 24 , 2019
Auteur: Thierry Bongat

La reformulation… un incontournable de toute négociation. Utilisée à bon escient, elle permet d’ancrer les souhaits de chaque partie et de marquer les avancées des échanges. De manière plus maline, elle peut aussi influer le cours de la négociation…

Publié: mars 19 , 2019
Auteur: Thierry Bongat

D’entrée de jeu dans une négociation, plus on formule une demande élevée, mieux on est sûr d’atteindre son objectif. Idée reçue ou fin de non-recevoir ?

Publié: févr. 28 , 2019
Auteur: Thierry Bongat

La négociation s’éternise, s’enlise, tourne autour du pot… comment donner le petit coup de pouce qui va favoriser la prise de décision de votre interlocuteur ? La tentation est grande de vouloir en finir !

Publié: févr. 07 , 2019
Auteur: Xavier Debril

La négociation vaste sujet ! C’est pourquoi Scotwork vient de publier le Dico Négo… Un livre original et ludique qui traite de la négociation de A jusqu’à Z et même au-delà… A lire d’une traite ou au gré de ses envies et des multiples entrées qui vous attendent… Soyez toujours à la page avec Scotwork !

Publié: janv. 14 , 2019
Auteur: Thierry Bongat

Quand le dialogue devient de sourds, que chacun s’écoute parler, ou que l’ironie et l’humour pointent ainsi que l’agacement, voire la colère… Il suffit parfois d’un mot pour que la négociation s’arrête ou reprenne. Maintenir le dialogue ouvert, est autant une question de forme que de fonds. Tant que l’on se parle, il y a de l’espoir !

Publié: janv. 10 , 2019
Auteur: Thierry Bongat

Les consultants de Scotwork sont fréquemment interrogés sur des situations concrètes de blocage de négociation. Comment sortir d’une impasse ? Comment donner de nouvelles chances à une situation de prime abord perdante ? Voici quelques clés qui peuvent déverrouiller bien des négociations, même les plus grippées.

Publié: nov. 16 , 2018
Auteur: Tanguy Brochier

Champion du « gagner à tout prix », le président des Etats-Unis ! C’est cela ou rien : une stratégie payante ?

Publié: oct. 15 , 2018
Auteur: Xavier Debril

Pour faire aboutir une négociation, la tentation est parfois grande d’offrir quelque chose sans contrepartie… Faut-il savoir faire des cadeaux ?

Publié: sept. 17 , 2018
Auteur: Tanguy Brochier

Dès le début d’une négociation, n’ayez pas peur de viser haut… en osant exprimer votre exigence la plus élevée.

Publié: juil. 10 , 2018
Auteur: Thierry Bongat

Une proposition offrant le choix entre deux options est évidemment plus attractive qu’une seule et unique… Et sans hésitation aucune !

Publié: juin 12 , 2018
Auteur: Xavier Debril

Les clients de Scotwork qui ont intégré la négociation dans la culture de leur entreprise, ont transcendé leur organisation, en ouvrant la voie vers de nouveaux succès, grâce à des collaborateurs plus performants, motivés, à l’écoute et créatifs. Chiffre révélateur : un ROI multiplié par 9,6 en trois mois. Pour aller dans le bon sens, grâce à Scotwork, devenez, vous aussi, une « flèche » de la négociation.

Publié: juin 04 , 2018
Auteur: Xavier Debril

« Ne négocions jamais avec nos peurs, mais n’ayons jamais peur de négocier », John Fitzgerald Kennedy invitait ainsi à ne pas subir la puissance nocive de la peur sur notre jugement et à nous en libérer pour oser gagner… La peur en négociation : à la fois une arme et un frein. Sachons la vaincre et surtout ne pas y céder.

Publié: mai 15 , 2018
Auteur: Thierry Bongat

La force de proposition : un sujet qui mérite votre attention et dont nous nous faisons régulièrement l’écho. En effet quand on tourne en rond dans des échanges d’informations certes constructifs mais peu productifs… proposer permet de débloquer la situation, d’encourager des réponses et de progresser vers votre objectif. En bref, un premier pas qui peut vous mener très loin.

Publié: mai 11 , 2018
Auteur: Tanguy Brochier

Questionner est un effet de levier indiscutable pour faire avancer une négociation. Certaines questions se posent comme d’autres indisposent, expriment votre connaissance du dossier ou amorcent un début de réponse… Dans tous les cas, elles envoient un signal qui lui ne peut rester en suspens. Tour d’horizon.

Publié: mai 07 , 2018
Auteur: Thierry Bongat

La reformulation permet de mieux se comprendre, de s’entendre et de marquer les différentes avancées d’une négociation, elle permet aussi de la relancer… comment ? En sachant faire écho à votre interlocuteur.

Publié: mai 04 , 2018
Auteur: Tanguy Brochier

Le gaslighting est une forme d’abus mental dans lequel l’information est déformée, présentée sous un angle pernicieux ou faussé. Objectif de l’abuseur : faire douter son interlocuteur, entamer son assurance… en bref, lui faire perdre ses moyens pour faire tourner la négociation à son avantage. Décryptage.

Publié: avr. 27 , 2018
Auteur: Tanguy Brochier

Si les écrits restent et que votre accord est gravé dans le marbre, les circonstances et le contexte exigent parfois de s’adapter à une nouvelle donne. A vous de vous y préparer pour en bénéficier.

Publié: avr. 17 , 2018
Auteur: Thierry Bongat

Concéder n’est pas céder… bien au contraire. Dans toute négociation, il s’agit de faire preuve de souplesse, d’ouverture d’esprit et surtout de savoir donner ce que veut notre interlocuteur mais à nos conditions…

Publié: avr. 13 , 2018
Auteur: Tanguy Brochier

La force d'une proposition tient également aux différentes possibilités qu'elle laisse à votre interlocuteur. Mettez-vous une seconde à sa place : préférez-vous avoir le choix entre deux options (au risque d'un certain embarras !) ou ne pas en avoir du tout (au risque d'une certaine frustration) ?

Publié: mars 26 , 2018
Auteur: Tanguy Brochier

Parce que toute connaissance doit s’entretenir et être régulièrement optimisée, Scotwork vous propose aujourd’hui de gagner encore en efficacité et en performances.

Publié: mars 23 , 2018
Auteur: Thierry Bongat

A la demande du comparateur d’assurances, LesFurets.com, Scotwork se livre au dernier jeu des questions réponses en matière de négociation immobilière. Au menu : acheter, vendre, emprunter de manière optimale. Aujourd’hui, récapitulatif des recettes gagnantes ! Parole d’expert avec Thierry Bongat.

Publié: mars 20 , 2018
Auteur: Thierry Bongat

A la demande du comparateur d’assurances, LesFurets.com, Scotwork continue de se prêter au jeu des questions réponses en matière de négociation immobilière. Au menu : acheter, vendre, emprunter de manière optimale. Aujourd’hui, obtenir le meilleur taux d’intérêt ! Parole d’expert avec Thierry Bongat.

Publié: mars 15 , 2018
Auteur: Tanguy Brochier

Vous venez d’obtenir un accord majeur (ou mineur !), vous ne pouvez que vous féliciter et fêter vos talents de négociateur… Mais une fois le repos du guerrier vous ayant permis de reprendre des forces, il vous reste à entériner formellement ledit accord… et à anticiper ses éventuelles évolutions.

Publié: févr. 23 , 2018
Auteur: Thierry Bongat

Venant du latin in statu quo ante (en l’état où cela était auparavant), la locution francisée statu quo bien connue désigne une situation figée. En matière comportementale, elle signifie la résistance au changement ; autrement dit, l’immobilisme. Durant une négociation, comment passer du rouge au vert… et progresser ?

Publié: févr. 19 , 2018
Auteur: Tanguy Brochier

Pour être productive, toute négociation se fonde sur des concessions mutuelles. C’est une question de balance, de poids et de mesures !

Publié: févr. 05 , 2018
Auteur: Tanguy Brochier

Une négociation qui piétine, des discussions qui tournent en rond, des faits nouveaux… n’ayons pas peur de provoquer un ajournement… Cela permet de remettre les pendules à l’heure, de reprendre des forces et de prendre le temps de la réflexion et de regagner en confiance.

Publié: janv. 19 , 2018
Auteur: Tanguy Brochier

Même une négociation doit inciter à faire preuve d’imagination… En amont, elle permet de penser à tout et même à l’impensable (!) ; pendant, à faire face aux imprévus et à improviser des solutions…

Publié: déc. 15 , 2017
Auteur: Tanguy Brochier

Rien de tel qu’une proposition pour débloquer une négociation… Deux options : la faire ou l’encourager. Sages conseils de nos maitres Jedi !

Publié: déc. 08 , 2017
Auteur: Thierry Bongat

Attribuer plus de valeur à un bien qu’il n’en a réellement, ainsi se caractérise l’effet de dotation. Un piège qui peut plomber aussi bien une transaction qu’une négociation. Décryptage et parade.

Publié: déc. 05 , 2017
Auteur: Tanguy Brochier

Après tout, c’est bientôt Noël, on peut rêver ! Votre interlocuteur vient de vous faire une proposition inespérée qui ne se refuse pas et que vous n’auriez même pas osé formuler… Quelle attitude adopter ? Vous frotter les mains ou vous frotter à nouveau à la négociation ?

Publié: nov. 28 , 2017
Auteur: Thierry Bongat

Un titre certes paradoxal : un prix qui baisse et pourtant une progression par palier. En effet pour mener à bien une négociation, la remise est souvent incontournable mais elle doit se pratiquer en plusieurs étapes et en négociant.

Publié: oct. 25 , 2017
Auteur: Thierry Bongat

Le but de toute négociation est de trouver un terrain d’entente… Une évidence qui commence dès le début du dialogue par une recherche de proximité qui va un peu plus loin que des échanges de banalités sur la pluie et le beau temps.

Publié: févr. 17 , 2017
Auteur: Tanguy Brochier

Rien de plus banal que le téléphone. Tellement usuel que l’on peut parfois oublier ou ne pas avoir conscience qu’il peut être aussi un redoutable instrument de négociation. Du combiné à la combine, ne restez pas sans voix !

Publié: févr. 09 , 2017
Auteur: Tanguy Brochier

Une étude de l’INSEAD a récemment démontré que pour sortir gagnant d’une négociation, il était particulièrement efficace de se montrer imprévisible… Quand la Commedia dell'Arte s’invite à la table des négociations.

Publié: févr. 02 , 2017
Auteur: Tanguy Brochier

Si heureusement, une négociation ne s’apparente pas à un duel à l’ancienne où le choix du lieu (comme des armes) incombait à l’offensé, le fait de négocier à domicile offre un avantage psychologique non négligeable… qui laissera cependant de marbre tout négociateur éprouvé.

Publié: janv. 16 , 2017
Auteur: Tanguy Brochier

Durant une négociation, il peut arriver que la partie adverse vous propose une concession en apparence sans intérêt pour vous… devez-vous la rejeter ou la prendre en considération ?

Publié: janv. 04 , 2017
Auteur: Thierry Bongat

La tactique du « à prendre ou à laisser » s’apparente à un ultimatum que vous lance la partie adverse pour conclure au plus vite la négociation en cours. Elle vous enferme dans deux options possibles, vous oblige à une décision qui se ferait aux dépens de vos intérêts, vous impose une position d’infériorité, voire de culpabilité quant à la rupture de la négociation… Comment faire face à ce cruel dilemme ?

Publié: déc. 05 , 2016
Auteur: Tanguy Brochier

L’un des pièges courants en matière de négociation comme dans tout échange est de tomber dans le biais de confirmation. Ce fameux biais cognitif, démontré par de nombreuses études, qui consiste à privilégier des informations confirmant ses idées préconçues et à sous-estimer l’importance de celles qui les contredit. Explications et parades.

Publié: nov. 25 , 2016
Auteur: Tanguy Brochier

Comment « noyer le poisson » sur un sujet ou un enjeu sur lequel on ne souhaite pas attirer l’attention de son interlocuteur ? Très simple : il suffit de brandir un hareng rouge, fraîchement pêché dans les eaux troubles de la manipulation...

Publié: nov. 15 , 2016
Auteur: Thierry Bongat

12 996,55 € ou 13 000 € pour le prix d’une voiture… Annoncer un prix précis jusqu’à la décimale près : arme anti-négo imparable ou technique de manipulation facilement repérable ?

Publié: oct. 21 , 2016
Auteur: Thierry Bongat

En émaillant votre argumentaire d’anecdotes et de confidences personnelles, vous pouvez tenter de forcer l’empathie et l’identification. A contrario de l’effet escompté, votre vécu peut aussi laisser de marbre votre interlocuteur.

Publié: sept. 28 , 2016
Auteur: Thierry Bongat

Le 23 septembre dernier, la France annonçait la signature d’un contrat avec l’Inde portant sur la vente de 36 chasseurs rafales. Une négociation à suspense et à rebondissements dont les coulisses ont été relayées par de nombreux médias et l’occasion pour Scotwork de s’intéresser aux spécificités de la négociation en Inde.

Publié: sept. 05 , 2016
Auteur: Thierry Bongat

Grâce à la méta attitude, prenez du recul sans reculer !