Le conformisme : s’y conformer ou pas ?
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Le conformisme : s’y conformer ou pas ?

Publié: avr. 27 , 2017
Auteur: Xavier Debril

Le conformisme ou influence majoritaire pousse un individu à changer son comportement ou ses idées pour les mettre en « conformité » avec ceux d’un groupe majoritaire. Entre le mouton de Panurge et le cheval indomptable, il y a un juste milieu à trouver, y compris au cours d’une négociation.

L’opinion des autres décide t-elle de vos choix ? Une question que l’on peut se poser en ces temps électoraux ! Croyez-vous que votre personnalité soit assez forte et affirmée pour résister à toute influence ? Autre question à vous poser dans votre propre équipe de négociation si les jeux de pouvoirs et l’avis général vous conduisent à vous y soumettre. Idem face à une équipe de négociation adverse parfaitement unie et dont les positions semblent contagieuses à l’ensemble des participants. En bref, s’y soumettre au risque de se démettre, écouter sa voix intérieure ou se rallier (aussi par lassitude) au consensus général ? Pas facile, de trouver le bon équilibre.

Première remarque : le pragmatisme doit être de mise. Votre objectif est parfaitement défini, votre argumentaire est fondé sur des données objectives, vérifiables et quantifiées, vos concessions et contreparties sont anticipées, votre qualité d’écoute est bien sûr au rendez-vous ainsi que votre flexibilité et adaptabilité. Sachez vous faire entendre !

Deuxième remarque : faire le distinguo entre pouvoir et autorité… Entre faire autorité et s’imposer par le pouvoir, la nuance est claire. Fort de votre expérience, de votre connaissance du dossier et de votre réactivité, vous devez compter sur vous-même et ne pas vous en laisser compter. Ne vous pliez donc pas à la majorité, si vous n’êtes pas véritablement convaincu. Ne vous accrochez pas non plus à vos positions par excès de confiance ou parce que votre statut social vous le dicterait ou que le groupe vous en renverrait l’image. Restez vous-même !

Troisième remarque : bien reconnaître son interlocuteur. Si celui-ci est expert, sincère et digne de confiance, vous pouvez aller dans son sens du moment que vous ne perdez pas votre objectif de vue. S’il joue sur l’affect, utilise des stratagèmes pour vous convaincre, abuse de sa position, jouez la carte du pragmatisme, de la reformulation, de concessions valorisées et de possibles contreparties (initialement prévues et peu coûteuses). Dans tous les cas, sachez « lire » dans la personnalité de l’autre.

Le conformisme est aussi une affaire de culture, rappelle le psychologue social Serge Ciccotti : «  les Français se conforment moins que les Norvégiens, et les Américains moins que les Japonais. En raison des traditions, de l’environnement, certaines cultures se conforment davantage que d’autres (cultures collectivistes/cultures individualistes) ».

Mais la tendance reste partout la même : l’on a tendance à se conformer aux décisions du groupe, alors que paradoxalement, exprimer son point de vue personnel ou son jugement pourrait s’avérer utile pour l’ensemble du groupe, et salutaire quant à l’issue de la négociation.

Soyez conforme avec vous-même !


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À propos de l'auteur:

Xavier Debril
Durant 14 ans, il a animé des restructurations auprès de grands groupes français mais aussi contribué à de nombreux projets de développement. En septembre 1999, il rejoint Scotwork pour participer au développement français.

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