Avant leur formation chez Scotwork, il y a les négociateurs qui osent faire une proposition… et ceux qui préfèrent attendre.
Et quand nous interrogeons nos participants en formation sur ce sujet, le constat est frappant : entre ceux qui préfèrent recevoir une proposition et ceux qui préfèrent en faire une, nous sommes quasiment sur du 50/50.
C’est naturel. L’être humain présente une diversité de profils : certains préfèrent prendre l’initiative, d’autres se sentent plus à l’aise dans la réaction.
Pourtant, avec plus de 50 ans d’expertise, Scotwork observe une tendance claire : si attendre peut parfois être une stratégie dans certaines situations, être à l’initiative reste souvent un levier beaucoup plus puissant.
Pourquoi prendre l’initiative dans les propositions vous donne du pouvoir :
Faire une proposition permet de faire avancer la négociation
Les propositions sont le cœur du réacteur d’une négociation.
Faire une proposition, c’est créer du mouvement, donner une direction et prendre une forme de leadership dans la conduite de la négociation. Celui qui propose prend souvent la main sur le rythme et la dynamique de l’échange.
Si vous ne le faites pas, le risque est de rester dans une négociation plus longue, plus floue, avec des argumentations circulaires et des discussions sans fin qui ralentissent la prise de décision.
Faire une proposition permet de “planter le drapeau”
En négociation, celui qui formule la première proposition fixe souvent les premiers paramètres du jeu.
Or, beaucoup de négociateurs ne la formulent pas car ils espèrent intimement que l’autre partie en formulera une plus avantageuse et plus proche de leurs attentes. C’est rarement le cas !
Si vous ne prenez pas cette initiative, il y a donc de fortes chances que vous receviez non seulement une offre pour changer de proposition moins intéressante que celle que vous auriez faite, mais en plus que vous soyez dans l’obligation de faire des efforts pour revenir dans votre zone d’intérêt.
Faire une proposition permet de s’assurer de répondre à ses propres objectifs
À partir du moment où c’est vous qui formulez la proposition, vous vous assurez que vos propres objectifs y sont intégrés dans l’offre.
Bien sûr, elle devra aussi répondre aux enjeux de l’autre partie pour être validée. Mais en étant le premier, vous évitez que vos priorités ne soient reléguées au second plan.
Si vous laissez uniquement votre interlocuteur construire le contenu de l’échange, le risque est de devoir réagir à une proposition qui ne répond pas, ou seulement partiellement, à vos enjeux clés.
Alors pourquoi tant de négociateurs restent-ils dans l’attente ?
Sans prétendre énumérer toutes les raisons possibles, nous vous en avons listé quelques-unes. Êtes-vous familier(e) avec certaines d’entre elles ?
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La peur du refus
Si votre interlocuteur accepte immédiatement votre première proposition, c’est, a priori, qu’elle n’était pas assez élevée. Par définition, la négociation commence réellement lorsqu’apparaît un refus : n’en ayez pas peur.
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La peur d’oser
Quelle que soit la raison (votre personnalité, votre niveau de responsabilité, votre autorité dans la négo, l’incertitude…), ne pas oser revient à laisser le lead à l’autre. Si on ne conduit pas, il faut espérer que le pilote aille au même endroit que moi…
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La peur de se tromper
Peur naturelle de tout négociateur, se tromper dans sa proposition peut arriver mais qui ne tente rien n’a rien. Un négociateur expérimenté limite ce risque grâce à la maîtrise du process (information, signaux, préparation…).
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La peur d’avoir mal calibré sa proposition
Peut-être aurais-je pu en obtenir plus ? Ce dilemme vous paralyse ? Évacuez-le, il faut bien ouvrir quelque part et surtout si votre négociation est correctement préparée.
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L’espoir que l’autre propose mieux
Il est quand même rare que l’autre débute plus haut que vos propres intentions. Mais comme on dit, l’espoir fait vivre…
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La peur de ne pas avoir la validation de son manager
Si la négociation fait écho à la créativité, restez dans votre mandat fixé avec votre manager. Le cas échéant, utilisez la technique de l’ajournement, que nous vous détaillons ici, pour valider les éléments.
N’oubliez pas qu’une négociation repose rarement sur une seule et unique proposition. L’essentiel est donc d’être méthodique, stratégique et agile lorsqu’il s’agit de faire… comme de recevoir des propositions.
Rejoignez l’un de nos stages et devenez un expert en négociation.