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Vous avez dit bizarre ?

Publié: avr. 20 , 2018
Auteur: Tanguy Brochier

Approche développée par les chercheurs de la fameuse l’Ecole Palo Alto, la solution bizarre ou hors cadre, permet dans une négociation, de débloquer des situations où chacun semble retrancher sur ses positions et pas près d’en bouger. Comment ? En utilisant une situation nouvelle à laquelle votre interlocuteur n’est pas préparé.

En ces temps de conflits sociaux qui font dire sur RTL au journaliste politique Alain Duhamel que « la France a la culture de la confrontation tandis que l’Allemagne a celle de la négociation », rebondissons sur un slogan cher à Mai 68 dont certains aimeraient tant aujourd’hui fêter l’anniversaire dans la rue : l’imagination au pouvoir ! Tel est le principe des solutions dites bizarres dans une négociation. Une approche à la fois fondée sur les capacités d’analyse du négociateur et de sa lecture de l’autre que sur la créativité qui découle de leur appréhension.

Selon le site Actionco.fr, « cette solution s’appuie sur ce que le négociateur perçoit et analyse de la « pente culturelle » de l’autre : son stéréotype de comportement ». En fonction de la prise en compte de ce stéréotype, le négociateur va construire une manière de faire qui va prendre au dépourvu son interlocuteur.

L’exemple du judo souvent évoqué dans les stages Scotwork est ici particulièrement révélateur : utiliser le mouvement et l’attitude de l’autre à son profit.

Dans l’ouvrage La boite à outils de la négociation (Ed. Dunod), les auteurs Patrick Stern et Jean Mouton, identifient quatre phases dans la construction d’une solution bizarre :

  • L’identification du point de blocage des interlocuteurs,
  • L’inventaire de ce qui a été entrepris et raté pour débloquer la situation.
  • La définition de ce que le négociateur veut vraiment débloquer : l’objectif.
  • L’invention de la solution proprement dite : le diagnostic du stéréotype de comportement de l’interlocuteur (sa pente culturelle), une nouvelle proposition en ce sens et donc un nouveau cadre de discussion.

Pour Olivier Faure, auteur de la Négociation : regards sur sa diversité (Ed. Publibook des Ecrivains), « Grâce à la solution bizarre, la vision du monde se modifie structurellement, au sens où l’impossible apparait réalisable et où tout devient possible ».

Comme le dit l’adage « Impossible n’est pas français », pour débloquer certaines situations faisons l’impossible, même si cela nous parait parfois bizarre. Il n’y a que le résultat qui compte !


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À propos de l'auteur:

Tanguy Brochier
Titulaire d'un diplôme de droit dans 3 pays différents (France, UK, US), Tanguy a rejoint le monde de la formation professionnelle, tout d'abord en management de crise puis en négociation chez Scotwork au début de l'année 2012.

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