Accepter la première offre qui vous ait faite durant une discussion commerciale peut sembler alléchant : du temps de gagner, moins d'énergie dépensée, l'impression d'avoir obtenu ce que vous souhaitiez à bon compte ou encore d'être un négociateur hors pair. En fait, cette acceptation immédiate peut éveiller la suspicion chez votre interlocuteur.
En effet, devant votre accord immédiat, la partie adverse pourrait présumer qu'elle aurait pu obtenir bien plus et vous signifier son insatisfaction. En ce sens, le processus de négociation doit rester fidèle à son principe d'aller-retour : échanges de souhaits justifiés et justifiables, de concessions valorisées, de points de vue le plus objectifs possibles... Sans oublier la reformulation régulière des positions et propositions de chacun pour les transformer en avancées, puis en ébauche de compromis.
Rappel de quelques règles :
- Faites-vous expliquer les bases de la proposition adverse et identifiez ses signaux éventuels de flexibilité.
- En bon négociateur, sondez la flexibilité de vos interlocuteurs en posant les bonnes questions. Et pour poser les bonnes questions, la parfaite connaissance de votre dossier est fondamentale donc de votre préparation en amont.
- Récompensez les signaux de flexibilité. Surtout ne les sanctionnez pas.
- Demandez du temps pour réfléchir et différez votre décision : ajournement éventuel de la réunion.
- Si vous décidez d'accepter la proposition de la partie adverse, ajoutez-y un élément de votre liste de souhaits pour marquer et renforcer le prix de votre acceptation.
- Si la partie adverse reste ferme sur ses positions, posez des questions supplémentaires afin de vous ouvrir de nouvelles possibilités de réponses et de rebondir.
- Si la partie adverse s’accroche sur ses positions, tentez de reconditionner son offre. Présentée autrement, elle peut aussi mieux vous convenir. Elle peut également permettre à la partie adverse de sauver la face, voire d'améliorer sa proposition.
- Sachez jouer sur le facteur temps : votre interlocuteur est-il pressé à la fois d’en finir et de conclure, son contexte lui impose-t-il une décision rapide ?