Les pièges qui guettent tout négociateur sont multiples… Et souvent ce ne sont pas les autres qui le lui tendent mais lui-même. En effet, le négociateur, même expérimenté, doit faire face à son ressenti, ses émotions et à ce que « lui soufflent » ses sens, le sixième sens compris. Plusieurs biais cognitifs peuvent affecter une négociation… Connaissez-vous vous-même !
- L’excès de confiance en soi conduit à l’échec… Surestime de soi, de ses capacités, des succès remportés peuvent vous faire perdre pied avec la réalité, votre interlocuteur, vos objectifs. Manque de préparation, improvisation, altération de vos capacités de jugement et de vos décisions, arrogance, etc.
- Conseil Scotwork : négociez comme si c’était toujours la première fois, en vous entrainant, en vous vous confrontant à vos équipes et surtout en ne vous laissant pas emportez par vos états d’âme et en suivant votre feuille de route durant la négociation et en sachant écouter votre interlocuteur.
- La guerre de positions et l’ignorance des intérêts de la partie adverse. Sûr de votre fait, convaincu du bien-fondé de vos exigences, armé de certitudes, voire conforté par votre position dominante, vous voilà parti pour une guerre de tranchées interminable, chronophage et improductive. L’actualité en est hélas riche d’exemples.
- Conseil Scotwork : Tout mouvement est signe d’avancée ! Sachez faire bouger vos curseurs, respecter les particularités de votre interlocuteur, rebondir sur ses propositions. Si la négociation est parfois affaire de voltige et d’improvisation, c’est aussi une question de maitrise… de soi compris !
- La surenchère… L’actualité encore et toujours recèle de mille exemples d’escalades verbales qui ne mènent nulle part. Une négociation n’est pas un combat de coqs et la table de négociation, certainement pas une basse-cour. Pourtant rien de plus tentant que de se laisser aller à la surenchère, de s’offusquer faussement ou de faire le paon pour imposer ses prétentions, par la menace aussi, pour être finalement contraint à la reculade.
- Conseil Scotwork : La recherche du compromis passe par la prise en compte de la nature et des intérêts de la partie adverse, donc par des concessions. Donnez-lui ce qu’elle veut mais à vos conditions !
- La courte vue. Un accord à court terme ou à long terme ? Stratégie du « one shot » ou du durable ? Vous avez la réponse, il faut savoir voir loin tout en y regardant de près ! Gagner une négociation n’est pas gagner la négociation.
- Conseil Scotwork : Pour voir grand, chaussez les bonnes lunettes !