Asséner son interlocuteur d’une série d’arguments plaidant en faveur de votre proposition peut s’avérer totalement contre-productif. Une fastidieuse énumération des multiples bonnes raisons d’accepter votre offre, peut entamer sa crédibilité mais aussi révéler une certaine fragilité. Certes ne manquons pas d’arguments, mais présentons-les à bon escient.
L’effet de liste, c’est bien quand il s’agit de souhaits prédéterminés et justifiés. En revanche, quand il s’agit d’arguments, c’est prendre le risque de noyer son interlocuteur tout en semant le doute sur la fiabilité de ce que vous proposez. En effet, si trop d’information tue l’information, il est en est de même pour les arguments.
Il s’agit de les hiérarchiser en n’énonçant que les plus pertinents et impactant, deux à trois maximums, et en gardant les plus faibles pour vous… En fonction de l’évolution de la négociation, vous déciderez de les présenter ou non. Sans oublier que ces derniers ayant moins de poids que les premiers, ils peuvent aussi révéler des failles dans lesquelles s’engouffrera votre interlocuteur.
Au contraire, si c’est à vous de subir un tir groupé d’arguments, répliquez en visant les plus faibles d’entre eux. Cela obligera la partie adverse à se justifier là où elle semble la plus vulnérable, même à s’y perdre aux détriments de ses arguments les meilleurs.
De là à dire que la balance penchera en votre faveur, à vous de trouver l’argument de poids qui fera la différence.
« Un seul bon argument vaut mieux que plusieurs arguments meilleurs ». Tristan Bernard - Secrets d’État.
A suivre donc sur le Blog Scotwork : qu’est-ce qu’un bon argument ?