Ah les fameux biais cognitifs, ils font parfois illusion, altèrent nos jugements, influent nos décisions… et nous conduisent à l’échec sans que nous en ayons conscience. Toute négociation exige de garder la tête froide, de prendre garde à une première impression mais aussi de savoir dresser un bon pare-feu face à ceux qui habilement savent tendre ce type de pièges.
Déjà reconnaitre ces biais cognitifs, c’est commencer à savoir les appréhender, il en existe 250 ! Autant de schémas de pensée trompeurs et apparemment logiques qui nous empoisonnent la vie et nos décisions. Au cours d’une négociation, il faut donc gérer une quantité impressionnante d’informations, de signaux, d’attitudes, de plus dans un temps généralement court. Et pour réagir, notre cerveau doit donc rebondir et malgré lui, peut faire appel à des données subjectives, générant là un risque d’erreur.
Comme tout un chacun, les négociateurs sont sujets au ressenti, à l’air du temps, au contexte, aux influences de leurs interlocuteurs, voire à leurs stratagèmes.
Quelques exemples de biais cognitifs pouvant affecter une négociation :
- L’excès de confiance qui ne mène à rien et souvent à l’échec.
- La non prise en compte des intérêts adverses où l’on s’accroche à sa position sans vouloir ou pouvoir en démordre.
- L’escalade et la surenchère qui empêchent de saisir une opportunité.
- La vision à court terme qui écarte un accord bénéfique sur la durée.
Comment notamment les contourner ?
Une négociation ne s’improvise pas, elle se prépare, se construit et s’anticipe. Le hasard n’y a pas sa place, les mains dans les poches encore moins. Si l’imprévu rode, l’on sait bien que c’est grâce à un parfait entrainement et une solide connaissance du dossier que l’on pourra le « négocier » comme si au détour d’un virage, un obstacle surgissait sur notre route.
Si différend il y a, nous y éviterons toute projection personnelle et que l’affect s’en mêle. Il faut savoir considérer les intérêts respectifs, mais sans qu’ils deviennent une affaire d’opinion. Toujours recentrer l’échange sur l’objet de la négociation et en reformuler objectivement les avancées. S’en écarter, c’est ouvrir une boite de Pandore.
L’ambiguïté est aussi à proscrire et sème le doute. Clarté, précision, crédibilité des informations, objectivité et concision sont les meilleurs atouts pour que la négociation reste positive et constructive.
Le bon biais pour réussir une négociation ne sera donc pas cognitif !