Le moindre doute en soi ou chez son interlocuteur et c’est l’indécision, et c’est la négociation qui tourne en rond, et surtout pas à l’avantage des deux parties. Comment l’éviter, la contourner ? Cet article lève le voile et le doute !
Une règle d’or : être sûr de son fait mais il ne suffit pas d’en être certain pour que l’interlocuteur en soit également convaincu… Pour le convaincre : des données et des exemples vérifiables. Pas une avalanche d’informations susceptibles de semer la confusion, voire de donner l’impression que l’on cherche à noyer le poisson. Trop d’information tue l’information. Il faut donc savoir aller à l’essentiel en ne quittant pas son objectif des yeux… et eux de leur interlocuteur.
Il s’agira donc d’être efficient sur le nombre de propositions présentées. Il en vaut mieux deux crédibles qu’une multitude qui ne peuvent que favoriser l’embarras du choix, donc l’indécision. Comme l’explique le magazine Sciences Humaines : « D’après une étude réalisée en 2018, 12, c’est le nombre optimal d’options que nous devrions avoir pour ne pas surcharger notre cerveau. Un chiffre difficile à appliquer dans la vie quotidienne ! ». Vous n’êtes pas là à vous interroger devant l’abondance de produits que vous propose le rayon de votre supermarché, mais bien pour négocier. Canalisons et priorisons nos offres/propositions afin qu’elles soient plus qualitatives que quantitatives.
Au fur et à mesure des échanges, ne pas laisser de questions en suspens ou afficher le moindre flottement ou hésitation… Cela peut autant créer l’indécision en soi que chez l’autre. Certes, pour ce qui est de notre interlocuteur, nous pouvons très bien remettre la réponse à une question à plus tard, mais en conservant une certaine assurance et en étant sûr d’avoir les moyens de la garantir. Ne pas la laisser de côté. En effet, n’oublions pas que le diable se niche dans le détail… Et qu’il suffit d’un rien pour que l’indécision fasse des siennes, au mieux, en faisant tourner la discussion en longueur, au pire en la remettant aux calendes grecques. Alors sachons anticiper… et nous préparer à tout, même aux imprévus.
Enfin pour éviter l’indécision, s’il faut bien sûr se fier à la raison et au pragmatisme, l’instinct et le ressenti peuvent aussi avoir leur carte à jouer, en prenant garde aux biais cognitifs. « Il y a toujours une part d’instinct dans les décisions qu’on prend » souligne, le chercheur en sciences cognitives Hugo Mercier (Sciences Humaines - N°348 – Juin 2022). Alors pour ne pas subir l’indécision, l’approche cerveau droit-cerveau gauche ou seulement le pragmatisme ? C’est vous qui décidez !
« L’indécision en effet est une solitude. Vous n’avez même pas votre volonté avec vous. »
Victor Hugo.