Jeu subtil d'influence et de persuasion pour obtenir gain de cause, la négociation pousse parfois certains de ses protagonistes à conduire leurs interlocuteurs sur des fausses pistes. Le principe est simple : faire diversion pour ainsi mieux atteindre leur objectif final… En piste donc pour déjouer cette technique de manipulation qui vous impose des voies de « délestage », dans tous les sens du terme !
Principe de base : malgré une solide préparation, une négociation ne s’apparente pas à un long fleuve tranquille et encore moins à une route sereine vous conduisant à la réussite. Il y a toujours des imprévus qui s’y glissent, des voies parallèles sur lesquelles l’on est obligé de s’engager mais aussi que la partie adverse peut aussi vous inciter à prendre. En bref, une fausse piste qui vous éloigne de votre objectif final, en attirant et focalisant votre attention sur des routes, des concessions ou des propositions… secondaires.
Vous faire croire que c’est vous qui conduisez et menez la négociation, est une tactique, qui d’abord vous met en confiance et qui, peu à peu en attirant votre attention sur des détails, va vous éloigner du véritable enjeu de la négociation. Quant à la partie adverse, grâce à cet écran de fumée ainsi dressé, elle pourra elle faire avancer ses propres pions. Ceux qu’elle n’aura volontairement pas sacrifié dans sa stratégie de diversion.
Un exemple concret : votre interlocuteur propose de but en blanc d’accepter une série de concessions mineures. Non seulement, vous pouvez vous ainsi vous sentir redevable mais aussi en confiance. Ainsi noyé dans ce « flot » positif de bonnes intentions et baigné de cette atmosphère faussement collaborative, c’est surtout là une manière de vous endormir sur l’essentiel et de vous faire avaler une pilule indigeste à court terme. De même, ces « cadeaux » apparents, vous mettront dans de bonnes dispositions et vous rendront plus flexible sur le véritable enjeu de la négociation.
Un négociateur avisé ne se laisse pas aussi facilement amadouer car il a parfaitement conscience que dans toute proposition, rien n’est jamais gratuit et qu’il est nécessaire de constamment la remettre en perspective avec la finalité de l’échange.
En revanche, dans une situation de blocage, des concessions mineures faciliteront la reprise d’un dialogue constructif… Peut-être alors, une « vraie » piste à suivre pour retrouver une route commune… Celle qui conduit à un accord satisfaisant pour tous.