De grandes négociations font la une de l’actualité, les coups de poker aussi… et le bluff qui va souvent avec. Utilisée parfois dans nos propres négociations pour obtenir un avantage, la tactique du bluff consiste à faire croire à l'autre partie que l'on possède des atouts ou des informations que l'on n'a pas réellement. La méthode peut paraitre efficace, mais elle comporte également des risques. Un sujet ici traité cartes sur table… de négo, bien sûr !
Un exemple classique de bluff est celui des joueurs de poker qui feignent d'avoir une main forte pour inciter leurs adversaires à se coucher. Dans le monde des affaires, un dirigeant peut prétendre avoir des offres concurrentes pour obtenir de meilleures conditions de contrat. Autre exemple notable : la méthode Trump. Dans son best-seller The Art of the Deal, Donald Trump annonce la couleur (!) expliquant que les deux parties en présence dans une négociation d'affaires sont en fait des adversaires. Il sera donc avantageux d'afficher en première intention des revendications exagérées, voire délirantes, pour déstabiliser l'autre partie et faciliter les concessions. Il suffit d’ouvrir un journal, pour observer, souvent avec sidération, cette mise en pratique de l’excès sous toutes ses formes.
Si cette technique vise à intimider l'interlocuteur afin de l'amener à se démettre et à accepter les conditions du manipulateur, il est important de l'installer dès le début de la négociation, afin de montrer qui détient les cartes (cf. les premiers cent jours du président US). De plus, il ne faut pas utiliser cette technique indéfiniment pour éviter de se faire démasquer et de perdre ainsi toute crédibilité.
La parade Scotwork
Pour contrer le bluff, il est essentiel de rester vigilant et de vérifier les informations fournies par l'autre partie. Une parade efficace consiste à poser des questions précises et à demander des preuves concrètes. Par exemple, si un vendeur prétend avoir d'autres acheteurs intéressés, exigeons des détails sur ces offres.
Si le bluff peut être une stratégie utile dans les négociations, c’est du « one shot » : acheter une voiture ou marchander dans un souk. Dans une relation récurrente ou que l’on souhaite pérenne : la tromperie finit par ne duper plus personne et son auteur risque de la payer très cher.
Notre conseil : toujours vérifier les informations et demander des preuves, après avoir bien entendu préparé la réunion comme il se doit. Le savoir, c’est le pouvoir !