On se souvient souvent davantage des vraies expériences que de la théorie.
De celles qui nous ont surpris.
Fait douter.
Ou appris quelque chose d’essentiel.
Dans cette série « L’Histoire Négo », les experts Scotwork partagent une histoire de négociation vécue, personnelle ou professionnelle, et ce qu’elle révèle du terrain.
Une négociation en grande distribution
Cette semaine, c’est Benjamin, Expert chez Scotwork et ancien CEO dans l’univers du Food & Beverage qui nous raconte une négociation menée avec une enseigne de la grande distribution.
L’enjeu était clair :
obtenir plus de diffusion, et donc faire entrer sa gamme dans davantage de magasins.
Face à un refus répété
En face, la réponse tombait toujours de la même façon :
“Je ne peux pas.”
Malgré un gros travail de questionnement sur les contraintes et les blocages, les réponses de l’enseigne étaient toujours les mêmes :
« Parce que je n’ai pas de place en rayon. La taille des linéaires n’est pas extensible. »
Sur le papier, tout ressemblait à un non négociable.
En négociation, un “non” est parfois une position
Mais en négociation, un refus affiché n’est pas toujours un verrou réel.
Parfois, c’est une position.
Parfois, une technique.
Parfois, un test.
Benjamin décide alors de ne pas attaquer le non de front.
Il travaille autour.
Il sonde.
Il teste les contours du refus.
En d’autres termes, il explore les satellites.
Tester les contours du refus
Il pose alors une première hypothèse :
“Si je vous accordais une exclusivité sur l’une de mes références, vous ne seriez toujours pas capable d’ajouter ma gamme sur une strate supérieure ?”
Réponse : Non, comme je vous l’ai indiqué, je n’ai pas de place en rayon.
Il continue.
“Donc même si on animait davantage votre parc de magasins, vous ne seriez toujours pas capable de le faire ?”
Réponse : non.
Puis il pousse un peu plus loin :
“Même si je débloquais un budget, vous ne seriez pas capable de le faire ?”
Le moment où la posture change
Et là, la posture change.
L’acheteuse ne répond plus non.
Elle demande :
“Quel budget pourriez-vous débloquer ?”
En une phrase, tout bascule.
On passe d’une posture fermée à une posture ouverte.
D’un refus de principe à une discussion sur les conditions.
Le signal est énorme.
Benjamin avait préparé cette option en amont.
En débloquant un budget, il parvient finalement à faire monter sa gamme sur une strate supérieure.
Ce que cette histoire nous apprend sur le refus en négociation
Ce que cette histoire rappelle, c’est qu’en négociation, la première réponse n’est pas toujours la vraie.
Un “non” n’est pas forcément une fin de non-recevoir.
Il peut être une invitation à mieux questionner, à mieux tester, à mieux lire la marge de manœuvre réelle.
La négociation commence lorsque l’autre dit non
Chez Scotwork, c’est un enseignement central de nos formations :
La négociation commence lorsque l’autre dit non.
Parce que tout l’enjeu n’est pas seulement de répondre à l’objection.
C’est surtout de comprendre les motivations réelles de l’autre.