Beaucoup de gens pensent ou disent négocier, alors qu’en réalité, ils marchandent.
Marchandage vs négociation : une différence simple à comprendre
La différence est simple. Marchander, c’est tirer tour à tour sur un même item : un prix, un délai, une quantité... Chacun fait un/des pas vers l’autre jusqu’à trouver un point d’accord. Mais dans cette logique, on ne crée pas vraiment de valeur : on se contente de répartir celle qui existe déjà.
À l’inverse, négocier permet d’enrichir un accord car on l’alimente de plusieurs items pas nécessairement liés les uns aux autres.
On vous explique la différence.
Le piège du marchandage : se focaliser sur une seule variable
Le piège le plus courant consiste justement à rester focalisé sur un seul sujet, une seule variable.
La discussion devient alors un jeu où chacun tire sur la corde en faisant de petits pas vers l’autre : 10, non 2 ; 8, non 4 ; donc 5. Le principe finit souvent en coupant la poire en deux.
Si le marchandage est utilisé chaque jour par des millions de gens, son réel problème réside dans le manque de richesse dans son process et aboutit souvent à un résultat qui ne satisfait réellement personne.
Comprendre les besoins derrière les positions en négociation
Or, derrière chaque demande se cache un besoin.
Un prix peut traduire une contrainte budgétaire ; un délai, une pression opérationnelle ; une exigence, un besoin de sécurité… Identifier ces éléments permet de déplacer la discussion. Il ne s’agit plus seulement de répondre à une demande, mais d’ajuster les positions sur plusieurs variables, en cherchant à satisfaire les intérêts des deux parties.
Réussir une négociation : analyser les enjeux de l’autre partie
Pourquoi l’autre partie négocie-t-elle ? Quelles sont ses contraintes, ses enjeux, ses priorités ? Ces questions doivent être anticipées en amont, puis explorées et validées au cours de l’échange. Car une négociation ne se résume jamais à ce qui est exprimé explicitement.
Négociation efficace : construire des solutions plutôt que faire des concessions
C’est là que cet art prend tout son sens. La négo ne consiste pas à empiler des concessions, mais à construire des solutions. En dépassant les positions pour explorer les intérêts, on élargit le champ des possibles et on crée les conditions d’un accord plus pertinent et plus durable.
Positions vs intérêts : un principe clé de la négociation
Si l’approche Scotwork diffère de la méthode Harvard, les travaux de recherche sur la négo de la réputée Université Américaine le rappellent : distinguer positions et intérêts est essentiel. Une position correspond à ce que l’on demande ; un intérêt, à la raison pour laquelle on le demande. Se limiter aux positions, c’est rester en surface. Travailler sur les intérêts, c’est accéder aux vrais leviers de la négociation et, souvent, renforcer la qualité de la relation.
Conclusion : pourquoi privilégier la négociation au marchandage en entreprise
Bien souvent, le meilleur accord ne vient pas d’une meilleure réponse au « quoi », mais d’une meilleure compréhension du « pourquoi ».
En conclusion, sans curiosité, sans créativité et sans capacité à mélanger les sujets, négocier peut vite se confondre avec marchander. En entreprise, négociez. Le marchandage, lui, vous le ferez au marché.