BLOG DE NÉGOCIATION

Explorez les conseils et avis de nos experts en négociation.

ABONNEZ-VOUS AU BLOG

Feindre l’indifférence pour faire la différence ?.jpg

Publié: juin 21 , 2019
Auteur: Thierry Bongat

Feindre l’indifférence : une technique de manipulation certes éculée mais nous avons beau la connaitre que l’on se laisse encore piéger.

Assertivité - affirmez-vous sans écraser l’autre !.jpg

Publié: juin 13 , 2019
Auteur: Thierry Bongat

Dans la panoplie du développement personnel qui est sur toute les bouches, l’assertivité. C’est-à-dire la capacité à s’exprimer et défendre ses droits sans empiéter sur ceux des autres. Considérée comme l’art de la concession et du compromis, si l’assertivité facilite les négociations, elle peut aussi les manipuler.

Mentalisme - coup de projecteur sur… la projection.jpg

Publié: mai 24 , 2019
Auteur: Thierry Bongat

La série TV a rendu populaire le mot. Mentalisme, un art de créer l’illusion mais aussi de lire à travers vous qui fait appel à un arsenal de techniques fondées sur le langage corporel, la psychologie, la sociologie, l’hypnose, la PNL, etc. Avec un objectif, vous manipuler. La projection en est l’une des variantes et la table de négociation, un terrain de jeu.

La confiance en soi - une question de dosage.jpg

Publié: mai 13 , 2019
Auteur: Thierry Bongat

D’après Christophe Lachnitt (superception.fr), la confiance en soi est comme le cholestérol, il y a la bonne et la mauvaise ! Sujet phare des ouvrages de développement personnel qui envahissent les linéaires des librairies, la confiance en soi est un état d’esprit incontournable pour tout négociateur tant qu’il ne le lui fait pas perdre… l’esprit !

Point d’aspiration -  prenez le temps d’aspirer !.jpg

Publié: avr. 19 , 2019
Auteur: Xavier Debril

Pour bien se préparer à une négociation, il y a des fondamentaux à respecter… A commencer par votre objectif. C’est en effet lui qui va conditionner votre stratégie et non l’inverse… Au négociateur d’en respecter la ligne directrice censée l’y conduire sans y déroger, se laisser troubler par les stratagèmes de la partie adverse ou se laisser emporter par la négociation elle-même.

Vous permettez que je vous appelle par votre prénom ?.jpg

Publié: mars 28 , 2019
Auteur: Thierry Bongat

Dans son célèbre livre « Comment se faire des amis et influencer les autres », Dale Carnegie expliquait que l’utilisation du prénom de son interlocuteur dans un échange commercial, permettait de capter son attention et de le rendre plus malléable. Cette manière d’être à l’américaine s’est imposée dans le monde entier, devenu aussi moins psycho rigide. Alors l’utilisation du prénom de l’autre : une simple marque de sympathie ou une technique de manipulation ? Les deux ?

Ces micro-expressions qui en disent un max.png

Publié: mars 25 , 2019
Auteur: Thierry Bongat

Votre interlocuteur a tant à vous dire dans ce qu’il ne dit pas ! Ainsi ses micro-expressions sont autant de signaux qui pointent et caractérisent les émotions. Une mine d’informations, pour peu que vous sachiez les observer sans trop en avoir l’air.

Ouvrez en grand la fenêtre de… Johari.jpg

Publié: févr. 19 , 2019
Auteur: Thierry Bongat

Comment dans une négociation conserver jusqu’au bout des atouts dans sa manche ? Comment changer notre perception de nous-mêmes en nous dissociant de notre affect et de nos émotions ? Jetez donc un coup d’œil par la fenêtre de Johari !

LE NEGO DICO - Couverture.jpg

Publié: févr. 07 , 2019
Auteur: Xavier Debril

La négociation vaste sujet ! C’est pourquoi Scotwork vient de publier le Dico Négo… Un livre original et ludique qui traite de la négociation de A jusqu’à Z et même au-delà… A lire d’une traite ou au gré de ses envies et des multiples entrées qui vous attendent… Soyez toujours à la page avec Scotwork !

Tactique du choix forcé.jpg

Publié: déc. 06 , 2018
Auteur: Xavier Debril

« Le seul mauvais choix est l’absence de choix », écrit Amélie Nothomb. Et pourtant, certains manipulateurs n’hésitent pas à vous faire croire que vous avez le choix entre deux options qui au final iront dans leur sens. Le choix forcé : un morceau de choix en matière de négociation !

Le dessin du mois - regard.jpg

Publié: nov. 27 , 2018
Auteur: Thierry Bongat

C’est bien connu, le regard en dit long sur vous-même, sur vos émotions, votre sincérité. Durant une négociation, il peut vous trahir comme vous imposer… Pour y voir clair, sachons observer tout en restant bienveillant.

Les femmes sont-elles de meilleures négociatrices ?.png

Publié: nov. 19 , 2018
Auteur: Thierry Bongat

La négociation serait-elle un jeu de dames ? Un style féminin de la négociation pourrait-il inspirer les hommes ? La psychologue du travail et coach Emilie Paul de Beuil nous interpelle dans Forbes…

Mentir - effet boule de neige et… avalanche.jpg

Publié: nov. 05 , 2018
Auteur: Thierry Bongat

Plus on ment, plus on en abuse… monter en puissance dans le registre de la fausseté est un engrenage désormais scientifiquement prouvé. Comment détecter un menteur dans une négociation ? Sans vous mentir !

Le stress est-il vertueux ?.jpg

Publié: oct. 23 , 2018
Auteur: Thierry Bongat

« Une situation anxiogène peut-elle être bénéfique ? » Si la question cultive le paradoxe, elle est néanmoins sérieuse ! Diane Galbaud se la pose dans le magazine Sciences Humaines (n°308 – 11/18) s’appuyant sur une récente étude de l’University College of London.

Faut-il tenir ses engagements ?.png

Publié: oct. 04 , 2018
Auteur: Xavier Debril

La question est provocatrice ! Si le respect d’un engagement doit s’imposer comme une évidence, nous pouvons également nous interroger sur ses effets : peut-il influer sur nos comportements et nos décisions ? L’engagement peut-il nous pousser à foncer tête baissée dans un mur, nous contraindre au mépris de nous-mêmes et de nos intérêts ? Autant de questions dont certains manipulateurs avisés ont les réponses.

Le dessin du mois - l'empathie.jpg

Publié: sept. 28 , 2018
Auteur: Xavier Debril

Si elle est dans l’air du temps, l’empathie a parfois tendance à être confondue avec la sympathie. Une méprise qui peut perturber le sens d’une relation et influer la direction d’une négociation.

Plus c’est gros, mieux ça passe ?.jpg

Publié: sept. 26 , 2018
Auteur: Tanguy Brochier

Proposer l’inacceptable, pour faire accepter ce que l’on veut vraiment. Tel est le principe de la technique de la porte-au-nez. Une forme de manipulation mentale, certes classique, facilement repérable, mais diablement efficace et régulièrement utilisée dans la vente et bien sûr la négociation.

Avant une négo, la playlist qui va bien.jpg

Publié: juin 07 , 2018
Auteur: Thierry Bongat

Toute négociation repose sur une bonne dose de préparation mentale. Visualisation de l’objectif atteint, exercice de yoga, PNL, en bref, tout l’attirail de la pensée positive peut aller dans le bon sens tant qu’il ne nuit pas à celui des réalités. La musique peut aussi largement contribuer à vous conditionner, prenez-en bonnes notes !

Même pas peur ?.jpg

Publié: juin 04 , 2018
Auteur: Xavier Debril

« Ne négocions jamais avec nos peurs, mais n’ayons jamais peur de négocier », John Fitzgerald Kennedy invitait ainsi à ne pas subir la puissance nocive de la peur sur notre jugement et à nous en libérer pour oser gagner… La peur en négociation : à la fois une arme et un frein. Sachons la vaincre et surtout ne pas y céder.

Gaslighting - qui sème le doute, sonne le glas.jpg

Publié: mai 04 , 2018
Auteur: Tanguy Brochier

Le gaslighting est une forme d’abus mental dans lequel l’information est déformée, présentée sous un angle pernicieux ou faussé. Objectif de l’abuseur : faire douter son interlocuteur, entamer son assurance… en bref, lui faire perdre ses moyens pour faire tourner la négociation à son avantage. Décryptage.

Plus value affective - l’effet de dotation.png

Publié: déc. 08 , 2017
Auteur: Thierry Bongat

Attribuer plus de valeur à un bien qu’il n’en a réellement, ainsi se caractérise l’effet de dotation. Un piège qui peut plomber aussi bien une transaction qu’une négociation. Décryptage et parade.

La réduction de prix - une fusée à plusieurs étages.jpg

Publié: nov. 28 , 2017
Auteur: Thierry Bongat

Un titre certes paradoxal : un prix qui baisse et pourtant une progression par palier. En effet pour mener à bien une négociation, la remise est souvent incontournable mais elle doit se pratiquer en plusieurs étapes et en négociant.

Halo, j’écoute !.jpg

Publié: nov. 20 , 2017
Auteur: Thierry Bongat

L’effet de halo, effet de notoriété ou de contamination, est un biais cognitif qui affecte notre perception. Et quand l’on voit que ce que l’on veut bien voir, il y a risque d’aveuglement… Et sans clairvoyance, la négo va dans le mur.

Vers une proximité gagnante.jpg

Publié: oct. 25 , 2017
Auteur: Thierry Bongat

Le but de toute négociation est de trouver un terrain d’entente… Une évidence qui commence dès le début du dialogue par une recherche de proximité qui va un peu plus loin que des échanges de banalités sur la pluie et le beau temps.

De l’importance du langage non verbal.jpg

Publié: sept. 25 , 2017
Auteur: Tanguy Brochier

Une négociation est aussi affaire de communication… et on aura beau s’être préparé du mieux possible sur le fond que l’on peut en oublier la forme. Soigner sa présentation, une évidence qui doit se pratiquer au premier et au second degré. Décryptage.

Visions déformantes : les stéréotypes.jpg

Publié: sept. 21 , 2017
Auteur: Thierry Bongat

La première impression est-elle la bonne ? L’habit fait-il le moine ? Nos grilles de lecture ne sont-elles pas des barreaux qui emprisonnent notre perception et notre jugement ? Si la négociation implique clairvoyance, acuité et objectivité, comment ne pas se laisser piéger par les stéréotypes qui parfois, malgré nous, piègent notre capacité à appréhender l’autre et peuvent nous entrainer sur une fausse route ?

Pouvoir de séduction - l’effet miroir.jpg

Publié: juil. 17 , 2017
Auteur: Thierry Bongat

Il y a des non dits qui en disent long ! La communication non verbale dans une négociation mérite en effet toute votre attention. L’une des marques d’empathie, inconsciente ou non, avec l’autre se traduit par la synchronisation avec la gestuelle de son interlocuteur. Le « mirroring » permet ainsi de calquer son attitude sur l’autre et d’ainsi faciliter les échanges.

Tours de passe-passe et négociation.

Publié: mai 29 , 2017
Auteur: Tanguy Brochier

Un train peut toujours en cacher un autre… Certains négociateurs ont plus d’un tour dans leur sac à malice pour amener leurs interlocuteurs là où ils le veulent. S’ils excellent dans l’art de l’illusion, sachons ne pas prendre leurs vessies pour des lanternes !

Toucher, est-ce viser juste ?.jpg

Publié: mai 19 , 2017
Auteur: Tanguy Brochier

Durant une négociation, certaines personnes ont des attitudes plus tactiles que d’autres… Le fait de vous toucher l’épaule ou le bras peut-il avoir influer vos décisions, vos choix, vos concessions ?

Assertivité - bien faire passer ses messages.jpg

Publié: mai 16 , 2017
Auteur: Thierry Bongat

L’assertivité désigne la capacité à s’exprimer et à défendre ses droits sans empiéter sur ceux des autres… Plus un comportement qu’une technique, elle s’impose à tout négociateur qui cherche à faire valoir ses positions tout en prenant en compte celles de ses interlocuteurs. Négo dico !

Pièges cognitifs : sachons les éviter.

Publié: mai 08 , 2017
Auteur: Thierry Bongat

Des biais cognitifs qui conduisent à l’échec, à la négociation raisonnée qui donne toutes les chances d’aboutir à un accord, il y a qu’un pas à faire. Celui du négociateur averti et donc avisé.

Point d’ancrage : de l’influence de la première offre.

Publié: mai 04 , 2017
Auteur: Tanguy Brochier

Dès le début d’une négociation, émettre la première offre peut s’avérer déterminant pour servir de base aux échanges à venir. C’est ce que les spécialistes et psychologues appellent le point ou effet d’ancrage. Décryptage.

Le conformisme : s’y conformer ou pas ?

Publié: avr. 27 , 2017
Auteur: Xavier Debril

Le conformisme ou influence majoritaire pousse un individu à changer son comportement ou ses idées pour les mettre en « conformité » avec ceux d’un groupe majoritaire. Entre le mouton de Panurge et le cheval indomptable, il y a un juste milieu à trouver, y compris au cours d’une négociation.

Actualités:

SCOTWORK VOUS SOUHAITE UN BON ÉTÉ…

Toute l’équipe de Scotwork souhaite de bonnes vacances à ceux qui en prennent, et un bon été à ceux qui n’en prennent pas.

Scotwork France
49 rue Rouelle 75015 Paris
France


+33 (0)1 45 78 17 17
france@scotwork.fr
Suivez-nous
image008-final.png
LO-ISQ.OPQF.png
image003-final.png
logo_datadock.png