Astu Négo : Faire face aux dernières demandes lors de la finalisation.

Chaque point clé a été validé, les objections majeures levées, et il ne reste plus que des questions de détail sur l’accord global. Vous sentez que vous touchez au but… C’est la phase de finalisation, un moment critique dans une négociation. C’est également à ce stade que l’autre partie cherche souvent à grappiller encore un peu…

Le moment critique de la finalisation

Ce moment arrive et votre interlocuteur vous fait une demande supplémentaire. Après l’avoir jugée acceptable et raisonnable, vous pouvez alors utiliser la technique de la concession de finalisation.

Comment appliquer la concession de finalisation ?

Annoncez calmement : « Si c’est votre dernière demande et que vous validez l’ensemble des termes du contrat, je peux y accéder ».

En adoptant cette approche, vous réalisez un coup double :

• Vous conditionnez l’acceptation de tout le reste de l’accord
• Vous vous assurez que cette concession sera la dernière dans cette négociation

Le dernier bonus à ne pas négliger

N’oubliez pas : si l’autre partie n’est pas gourmande, alors c’est peut-être à vous d’aller chercher ce dernier bonus. La finalisation peut être l’occasion de consolider l’accord et de maximiser la valeur obtenue, tout en préservant la relation.

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