L’Histoire Négo : quand le prix est verrouillé, il reste encore beaucoup à négocier.

On se souvient souvent davantage des vraies expériences que de la théorie.

De celles qui nous ont surpris.
Fait douter.
Ou appris quelque chose d’essentiel.

Dans cette série « L’Histoire Négo », les experts Scotwork partagent une histoire de négociation vécue, personnelle ou professionnelle, et ce qu’elle révèle du terrain.

Cette semaine, c’est Tanguy qui partage une négociation vécue dans un cadre personnel : la location d’un bateau en plein mois de juillet, pour trois jours en mer avec cinq amis.

Le contexte, dès le départ, n’était pas vraiment favorable.

Nous sommes en pleine saison.
Il fait 38°C.
Et dans la zone de Hyères-Toulon, les bateaux disponibles se comptent sur les doigts d’une main.

Autrement dit, l’offre est rare.
Et quand l’offre est rare, certains sujets deviennent vite peu négociables.

Le premier d’entre eux :
le prix.

Dans ce type de situation, beaucoup de négociateurs s’acharnent malgré tout sur la variable la plus visible.
Ils insistent sur le tarif.
Tentent de grappiller quelques euros.
Et finissent souvent par s’enfermer dans un échange pauvre, voire stérile.

Tanguy, lui, choisit une autre approche.

Très vite, il comprend que le prix ne constitue pas un véritable terrain de négociation.
Plutôt que de s’épuiser là où la marge de manœuvre est quasi inexistante, il prépare son sujet en amont autrement.

Avant même d’appeler, il construit une liste de souhaits.

Des éléments qui comptent réellement pour le groupe, mais qui, pour le loueur, représentent un coût faible, voire presque nul :
un paddle déjà à bord, une place de parking — introuvable l’été — et surtout la possibilité de dormir sur le bateau la veille du départ.

Autrement dit, il ne prépare pas seulement une négociation sur le prix.
Il prépare une négociation sur la valeur globale de l’expérience.

Et c’est là que tout change.

Le prix reste inchangé.
Mais pendant que le loueur défend son tarif, Tanguy ouvre la discussion sur d’autres variables.

Et le loueur dit oui.
Au paddle.
À la place de parking.
À la nuit à bord avant le départ.

Le tarif affiché n’a pas bougé.
Mais ce que le groupe obtient, lui, change complètement la qualité de l’expérience.

C’est ce qui rend cette histoire intéressante.

Parce qu’en négociation, le vrai levier ne réside pas toujours dans la variable la plus visible.
Il se trouve souvent dans toutes celles que l’on sait ouvrir pour créer davantage de valeur.

Chez Scotwork, c’est un enseignement central de nos formations :

le prix n’est qu’une variable parmi d’autres.

Lorsqu’une variable est verrouillée, la négociation n’est pas terminée pour autant.
Elle demande simplement d’élargir le jeu, de mieux préparer ses souhaits, et d’aller chercher de la valeur là où elle existe réellement.

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