Le Contrôle en Négociation

« Si vous avez le contrôle, c’est que vous n’allez pas assez vite… » Gardez la maîtrise de vos négociations pour obtenir de meilleurs résultats.

Le lien entre contrôle et vitesse a été immortalisé par Mario Andretti, l’un des pilotes automobiles les plus célèbres de sa génération, un Italien connu pour son engagement et sa passion pour la vitesse. Andretti fut l’un des trois seuls pilotes à remporter, au cours d’une même saison, des courses sur circuits routiers, sur ovales asphaltés et sur pistes en terre, un exploit qu’il accomplit à quatre reprises. Avec sa dernière victoire en IndyCar en avril 1993, Andretti devint le premier pilote à remporter des courses d’IndyCar au cours de quatre décennies différentes, ainsi que le premier à gagner des courses automobiles, toutes catégories confondues, au cours de cinq décennies.

Mais Andretti manquait quelque peu de sincérité avec cette citation célèbre et très souvent reprise. Quelle que soit la vitesse atteinte, il gardait manifestement toujours un contrôle total de sa voiture, du circuit et, bien sûr, de lui-même.

Les négociateurs doivent garder cela à l’esprit lorsqu’ils se retrouvent au cœur de ce qui semble d’abord être un conflit chaotique, intimidant et apparemment impossible à maîtriser, comme c’est souvent le cas dans les négociations cruciales et stratégiques pour l’entreprise.

Chez Scotwork, nous pensons que votre capacité à influencer, orienter et contrôler vos négociations repose sur deux éléments essentiels :

• votre connaissance et votre compréhension du processus de négociation ;
• vos compétences en négociation.

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Le processus

Nous appelons ce processus « l’Approche de la négociation en 8 étapes© ».

Dans les années 1970, une période marquée par de profonds changements et de nombreux conflits sociaux au Royaume-Uni, des chercheurs de l’Université de Strathclyde, à Glasgow, ont mené une étude approfondie. Celle-ci portait sur les deux parties d’un conflit lié aux relations sociales : la direction d’un côté et le syndicat de l’autre.

À partir de cette étude initiale, Scotwork a identifié les 8 étapes par lesquelles les négociateurs passent généralement au cours d’une négociation. Lorsque vous êtes au cœur d’un conflit, que vous avez l’impression d’être pris dans un brouillard d’arguments et de contre-arguments, que la seule issue semble être l’impasse, le conflit ou le désaccord, et que tous ceux qui vous entourent semblent perdre collectivement leur sang-froid, votre connaissance du processus vous aidera souvent à identifier une voie vers la résolution.

Comprendre le processus vous permet de situer votre progression et de décider de ce qu’il faut faire :

• pour avancer ;
• pour ralentir les échanges ;
• pour suspendre la négociation et la reprendre ultérieurement.

Votre connaissance du processus constitue l’un des principaux mécanismes de contrôle dont vous disposez au cours d’une négociation.

Au cours des 45 dernières années, ce processus a été validé dans des situations réelles et est devenu le socle du programme Techniques de Négociation Avancées de Scotwork. Chaque année, Scotwork forme et développe les compétences en négociation de centaines de milliers de personnes dans 120 pays. Quel que soit l’endroit où nous organisons la formation, la culture des participants, l’ampleur des conflits auxquels ils sont confrontés ou l’objet du désaccord, ce processus reste commun à tous. Il est universel. Lorsque les négociateurs comprennent le processus, leur appréhension de la négociation peut disparaître.

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Les compétences

Bien entendu, savoir ce qui se passe ne suffit pas à lui seul. Les compétences adaptées à chacune de ces étapes doivent être apprises et mises en pratique pour pouvoir être utilisées correctement.

Les négociations peuvent être désordonnées. Après tout, les négociateurs sont des êtres humains, probablement l’une des variables les plus imprévisibles qui soient. Choisir la compétence la plus adaptée au bon moment exige de réfléchir rapidement et d’agir avec précision. Cela ne s’acquiert que par la pratique, comme celle proposée dans le cadre de la formation Techniques de Négociation Avancées de Scotwork.

En négociation, il est essentiel d’avoir suffisamment confiance pour maîtriser ce qui se passe et savoir comment réagir, tout comme en course automobile. Heureusement, dans la plupart des cas, les conséquences d’une négociation qui tourne très mal sont tout de même moins graves.

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