Quand le rire devient une tactique de négociation

En négociation, les difficultés ne prennent pas toujours la forme d’un refus clair ou d’une objection argumentée. Certaines tactiques sont beaucoup plus discrètes.

Il existe des dizaines de ces tactiques destinées à déstabiliser, faire douter et parfois pousser l’autre à concéder plus qu’il ne l’avait prévu. Difficiles à identifier sur le moment, elles peuvent pourtant avoir un véritable impact sur le déroulement d’une négociation.

Parmi elles, une technique particulièrement simple : le fou rire.

Quand le rire devient une technique de négociation

Imaginez la scène. Vous venez de présenter votre proposition. En face de vous, vos interlocuteurs échangent un regard, lèvent les yeux… puis se mettent à rire.

Aucune objection. Aucun argument. Simplement une réaction qui semble vouloir dire : « Vous êtes sérieux ? »

La technique peut paraître puérile. Pourtant, elle peut être redoutablement efficace.

Le rire crée immédiatement un doute. Votre proposition est-elle vraiment excessive ? Avez-vous mal évalué la situation ? Votre stratégie est-elle crédible ?

Et c’est précisément là que se trouve le piège.

Le doute : un levier de déstabilisation en négociation

Cette tactique cherche moins à répondre à votre proposition qu’à agir sur votre confiance.

Face à une réaction moqueuse, le réflexe peut être de vouloir se justifier immédiatement, d’ajouter des explications ou même de revoir spontanément sa position. Autrement dit, votre interlocuteur peut obtenir un mouvement de votre part sans avoir formulé la moindre demande.

Le danger est alors de laisser sa réaction modifier une stratégie que vous aviez pourtant préparée en amont.

Un rire n’est pas un argument. Et il ne signifie pas nécessairement que votre proposition est mauvaise.

Ne laissez pas la réaction de l’autre conduire la négociation

Face à ce type de comportement, l’enjeu est avant tout de ne pas se laisser entraîner sur le terrain émotionnel.

Plutôt que de réagir au rire lui-même, revenez au fond de la discussion. Vous pouvez par exemple demander calmement : « Qu’est-ce qui, dans ma proposition, vous fait réagir ? » ou « Quel est précisément le point qui vous pose problème ? »

Vous obligez ainsi votre interlocuteur à passer d’une réaction à une explication.

Quelques réflexes peuvent faire la différence :

• ne vous précipitez pas pour modifier votre proposition ;
• évitez de combler immédiatement le silence par de nouvelles concessions ;
• demandez à votre interlocuteur de préciser sa réaction ;
• restez concentré sur vos objectifs et sur la stratégie préparée en amont.

Identifier la tactique permet déjà de reprendre une partie du contrôle.

Repérer les « sales tours » pour mieux négocier

Le fou rire n’est qu’un exemple parmi de nombreuses tactiques que l’on peut rencontrer autour d’une table de négociation. Certaines sont évidentes. D’autres sont beaucoup plus subtiles.

Chez Scotwork, l’observation de négociations réelles à travers le monde nous permet d’identifier ces comportements et de comprendre leurs mécanismes. Car plus vous êtes capable de reconnaître une tentative de déstabilisation, moins elle a de chances de produire l’effet recherché.

La prochaine fois que votre proposition déclenche un fou rire, ne vous demandez donc pas immédiatement si vous devez la revoir.

Demandez-vous plutôt : qu’est-ce que cette réaction cherche à me faire faire ?

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