L’Histoire Négo : une concession ne devrait jamais être gratuite.

On se souvient souvent davantage des vraies expériences que de la théorie.

De celles qui nous ont surpris.
Fait douter.
Ou appris quelque chose d’essentiel.

Dans cette série « L’Histoire Négo », les experts Scotwork partagent une histoire de négociation vécue, personnelle ou professionnelle, et ce qu’elle révèle du terrain.

On a tous déjà fait face aux demandes de dernière minute : tout est ficelé et la gourmandise de l’autre devient insatiable.

Cette semaine, c’est Thierry qui nous illustre comment gérer le closing, moment clé de la négociation, en revenant sur une de ses négociations lorsqu’il était à la direction commerciale de Thomson.

Face à lui : un acheteur de la grande distribution représentant une enseigne de premier plan.

Après plusieurs échanges, l’essentiel est négocié.

La liste des produits.
Les volumes.
Les conditions commerciales.

Tout est prêt pour finaliser un bon de commande de plusieurs centaines de milliers d’euros. Thierry saisit le stylo, mais l’acheteur l’arrête et lui dit : « Attends, j’ai besoin d’un geste additionnel : un petit budget supplémentaire pour une OP magasin. »

Thierry l’avait vu venir : profiter du momentum de fin de négociation est un classique pour accentuer la pression. Mais une question se pose :

est-ce vraiment le dernier geste demandé ?

Car une concession accordée sans contrepartie peut facilement être interprétée comme une ouverture.

Si Thierry accorde cette concession, rien ne garantit que l’acheteur n’ait pas de nouvelles demandes juste après.

Il va donc cadrer cette étape en deux temps. D’abord, vérifier que cette demande constitue réellement le dernier obstacle à la conclusion de l’accord.

Il pose alors une question très simple :

« Me confirmes-tu que si j’accède à cette dernière demande, alors tu es prêt à signer ? »

Ainsi, Thierry valide qu’il s’agit bien du seul et unique enjeu à traiter.

Ensuite, il va accéder aux attentes de l’acheteur, mais sous ses conditions :

• La valeur de l’OP est de 1 000 euros.
• L’OP est construite en collaboration avec Thomson.
• Cette concession implique l’accord final.

L’accord est trouvé.

Thierry consent bien à une dernière concession.
Mais celle-ci n’est pas gratuite.

Il échange une concession contre un engagement.

Et c’est toute la différence.

Les demandes de dernière minute sont fréquentes en négociation.

Elles arrivent souvent lorsque l’accord semble presque conclu, au moment où l’autre partie est la plus tentée de dire oui pour en finir.

Le risque, c’est qu’un « petit geste » en appelle un autre.

Dans cette situation, Thierry a d’abord vérifié que cette demande constituait bien le dernier point bloquant. Puis il a lié sa concession à une contrepartie claire : la signature immédiate et la collaboration sur l’opération commerciale.

Le client obtient son budget.
Thierry sécurise son accord.

Chez Scotwork, on vous donne des tonnes de techniques et tactiques de négo pour maximiser vos résultats et limiter l’érosion de valeur en fin de négociation. Ne perdez pas votre lucidité et rejoignez un programme Scotwork.