L’expression du mois : « C’est trop cher ! »

Quel négociateur n’a pas eu droit à cette expression dont il anticipe généralement la réponse dès la phase préparatoire ? Pourquoi votre interlocuteur vous la pose-t-il ? Comment la gérer et y faire face ?

Elle semble tellement facile, qu’elle ne nous surprend pas. Ce n’est pas parce que nous y sommes habitués qu’il faut la sous-estimer. Les négociations se suivent mais ne se ressemblent pas, sauf en matière de principes et de techniques.

Comme toute objection approximativement réfutée, voilà une question qui peut ruiner une négociation. Quels que soient les enjeux, il faut s’y préparer, construire son argumentaire et le caler en direct en fonction des interrogations et des signaux que vous renvoie votre interlocuteur.

Cette objection fait-elle partie ou non de son « jeu » ? Est-elle juste gratuite pour tenter d’obtenir une remise ou un geste de votre part sans contrepartie ? Ou au contraire, est-elle fondée et vient-elle exprimer des doutes sur votre proposition ?

Dans tous les cas, il faut la gérer le plus sérieusement possible. Et cela commence par l’attitude à respecter dès son énoncé. Sourire pour montrer que vous vous y attendiez, pourrait être interprété comme une marque de mépris. Botter en touche en viendrait à renforcer les craintes de votre interlocuteur. Notre conseil : gardez une certaine neutralité, y compris dans votre gestuelle : ni soupir, recul, ton différent ou marque d’embarras.

Prenez cette objection sur le prix comme une opportunité d’en savoir plus. Si elle s’avère justifiée, identifiez les points à reformuler et à réexpliquer. Vous êtes cher peut-être, « mais comparons ensemble ce qui est comparable ». Demandez à votre interlocuteur d’être plus explicite. Profitez-en pour revenir sur les atouts de votre proposition. Au besoin, esquissez une concession mais valorisez-là en obtenant une contrepartie sur la durée et/ou le volume du contrat, les délais de livraison, etc.

Comme le souligne BPI France dans ses conseils aux créateurs d’entreprise : « Le prix en lui-même n’est, en général, pas un obstacle. Il faut que votre prospect puisse connaître et comprendre les bénéfices qu’il va en tirer en achetant votre produit ou prestation : ce n’est pas ce qu’il coûte mais ce qu’il rapporte ».

« On se souvient bien plus longtemps de la qualité que du prix ». Gucci.