Négo tactique : le retournement de dernière minute.

Toutes les parties semblent d’accord et la négociation arrive à son terme. Soudain, l’une d’entre elles fait volte-face avec une nouvelle exigence sans qu’un élément extérieur ne la justifie. Une manière d’obtenir plus mais totalement aléatoire.

Le retournement de situation est une tactique que certains négociateurs peu avisés s’imaginent gagnante. Elle consiste à faire une nouvelle demande une fois l’accord établi mais pas encore tout à fait entériné de façon concrète. Si l’objectif est clair : obtenir d’ultimes concessions, la perte de confiance et l’émergence d’un climat de défiance le sont également.

Cette tactique s’exerce donc aux risques et périls du demandeur. En effet, non seulement il va se discréditer auprès de son interlocuteur mais il peut également réduire à néant la négociation en cours.

Quant au fait de prétexter un oubli de dernière minute, il reviendrait à traduire un manque de préparation de la dite négociation, voire une certaine incompétence.

Le principe de toute négociation est fondé sur l’honnêteté, la fiabilité et l’ouverture d’esprit. Toute initiative conduisant à faire pression, voire menacer, ne peut que semer le doute et la confusion.

Les seuls retournements de dernière minute appréciés relèvent du cinéma ou de la littérature. Ce que l’on appelle des twists. Une structure narrative qui conduit le spectateur ou le lecteur à être surpris par une fin inattendue qu’il ne pouvait anticiper et qui lui permettra de voir et interpréter l’histoire autrement.

Il s’agit bien là de fiction, pas de la réalité d’une négociation !