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Une bonne proposition se doit d’être assortie de deux options. Cela afin de laisser une liberté de choix à la partie adverse, même au risque que celle retenue vous soit un peu moins favorable.
Soit l’une, soit l’autre : une proposition avec deux options aura plus de chances d’aboutir qu’une seule risquant d’être rejetée. En offrant une certaine latitude à votre interlocuteur, cela vous permet également d’encore mieux cerner ses préférences et de maintenir une certaine pression pour que la négociation aboutisse.
En sens inverse, face à deux options qui vous sont présentées, vous pouvez rebondir par une contre-proposition… Tout est question d’affinage pour arriver au terrain d’entente espéré.
Attention à ne pas favoriser « l’embarras du choix ». Dans la phase préparation, nous aurons veillé à bien évaluer les options possibles, certes différenciantes mais sans excès et surtout cohérentes. De même, contre-productif d’en présenter plus de deux, cela pourrait créer une certaine hésitation et nuire à la crédibilité de la proposition.
Certes l’on peut s’arc-bouter sur la présentation d’une seule option, celle que l’on croira la meilleure et la plus équitable pour les intérêts des deux parties. Mais que faire en cas de blocage ?
Une solution de repli ne s’improvise pas, elle s’anticipe. Pour atteindre ses objectifs, plusieurs routes sont possibles. Sachons les tracer à l’avance afin de ne pas se perdre… en chemin !
