Négo FAQ 2 : Comment faire aboutir une négociation plus rapidement ?

Le facteur temps est crucial dans une négociation. S’il impose à la fois un rythme et des limites, il peut également, face aux enjeux, ou du fait des protagonistes, devenir facétieux et s’autoriser une certaine élasticité. Tant et si bien que la négociation en vient à ressembler à une course d’endurance digne d’un marathon dans lequel chacun s’épuise et les arguments aussi. Comment aller vite et mieux ?

Faire aboutir une négociation plus rapidement, c’est certes gagner du temps mais pas nécessairement atteindre ses objectifs. Le premier conseil sera donc de parfaitement jauger le temps imparti à la négociation, de prévoir son déroulé et de s’y tenir, sachant que des imprévus peuvent toujours survenir.

Il ne s’agit donc pas d’aller vite en besogne. Négocier, même rapidement, se prépare et se gère mais avec encore plus de vigilance.

Recommandations Scotwork :

– Au préalable, fixez un rythme à la négociation : communiquez aux personnes concernées un ordre du jour détaillé de la réunion et les temps impartis pour chacune de ses étapes. Idem pour le timing : heure de début et de fin, déroulé.

– Dans votre équipe, répartissez les fonctions de chacun afin que les interventions ne se chevauchent pas et offrent la meilleure visibilité. Rappel des rôles clés : porte-parole, rapporteur, observateur.

– Reformulez régulièrement et « sécurisez » ainsi les avancées.

– Définissez les zones d’accord et de désaccord. Dans le respect de vos objectifs, laissez de côté toute question litigieuse ou tout obstacle qui entrainerait une dérive chronophage et surtout inutile au bon déroulé de la négociation.

– Faites progresser la négociation grâce à des propositions solides et dûment valorisées.

– Si blocage, donnez à chacun le temps de revoir sa position et/ou de reconsidérer les problématiques via un ajournement, plutôt qu’à travers des échanges contre-productifs ou en voulant absolument convaincre. Gagner du temps, c’est aussi parfois savoir en perdre opportunément !

– À une proposition jugée inacceptable, expliquez factuellement votre point de vue et répondez par une alternative.

– Si nécessaire, révisez vos positions, affinez votre stratégie, sans perdre de vue votre objectif ou ce qui vous en approche. Ne lâchez pas du lest sans contrepartie.

– Demeurez attentif aux signaux adverses annonçant une conclusion favorable. Exemple : des questions mineures posées sur votre proposition.

Une certitude : les bonnes choses prennent du temps, la négociation aussi ! Et comme l’écrit Cervantès : « donnons du temps au temps » !