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Ah la comédie humaine, qu’elle soit balzacienne ou de boulevard, elle se joue dès lors que l’étrange animal que nous sommes devient social et cherche à devenir compatible et agir en interaction avec ses congénères. A plus forte raison dans une négociation, où le casting et la distribution de rôles, à défaut de public, doivent trouver, puis convaincre leurs interlocuteurs.
Oui, il peut y avoir une part de comédie dans une négociation. Dans la mesure où chacun va jouer un rôle essentiel dans les échanges qui s’annoncent. Mais ici, ni effets de manche, ni ressorts comiques, encore moins de mensonges, à la rigueur une certaine dramaturgie qu’imposent les enjeux propres à la négociation.
Lors de la phase préparatoire, chaque intervenant se voit donc affublé d’une fonction précise : observateur, porte-parole, rapporteur.
L’observateur garde le silence et prend de la hauteur tout en restant au plus près de la négociation. Il écoute, analyse, tente de deviner les motivations de la partie adverse et de la comprendre. Ses interventions seront donc rares et n’en auront que plus de poids.
Le porte-parole conduit la négociation, délivre des informations, donne son opinion, propose, concède… S’il est dans le feu de l’action et qu’il mène la danse, il n’a pas nécessairement la position hiérarchique la plus élevée dans l’équipe mais il en a toute la confiance.
Le rapporteur quant à lui reformule, pose les questions pour affiner positions et propositions. Il concentre les avancées des discussions en les clarifiant, en énonçant les points d’accord et de litiges. Il n’émet aucun avis personnel, ne communique aucune information et ne propose aucune concession.
A chacun donc son rôle. Celui-ci ne sera pas nécessairement de composition, mais sera au préalable parfaitement préparé pour que la pièce qui bientôt va se jouer autour de la table de négociation, se conclut sur un happy end !
