Négo question : Que faire quand votre interlocuteur change la donne ?

Si rien n’est jamais gravé dans de le marbre, ce n’est pas grave mais cela n’empêche pas de prendre les changements avec… la gravité qui leur sied. Il faut savoir rebondir sur le changement tel un trampoline, tant que l’on garde les pieds sur par terre ! Allons au bout du paradoxe.

Il arrive en effet que des événements externes viennent perturber des accords initialement établis. Un changement d’interlocuteur, par exemple, peut les modifier en profondeur : une interprétation différente des termes conclus, une approche plus rigide ou au contraire plus flexible. D’où des incompréhensions, des reformulations approximatives, voire une remise en question des engagements pris.

Des changements structurels peuvent également impacter une relation contractuelle : réorganisation interne, fusion d’entreprises ou application de nouvelles directives stratégiques. Ces transformations peuvent bouleverser l’équilibre des forces en présence et ouvrir la voie à une redéfinition des termes de l’accord. Par ailleurs, des évolutions imprévues, qu’elles soient économiques, juridiques ou sectorielles, peuvent influencer la négociation et justifier une révision des engagements.

Face à ces bouleversements, que faire ? Pour commencer, il s’agit d’évaluer si ces changements vous offrent une opportunité de renégociation, évidemment en votre faveur. Si l’accord a été mal reformulé ou mal compris, mieux vaut clarifier les termes pour éviter tout malentendu à venir. Si le contexte en vient à évoluer à votre désavantage, sachez l’anticiper et prévoir des leviers qui vous permettront d’y faire face.

Règle d’or : ne pas subir. Trois principes : rester vigilant devant tout changement, faire preuve de proactivité et maitriser un argumentaire idoine. Transformer le changement en opportunité stratégique et faire prendre de la bouteille au nouvel accord… Impératif de la voir à moitié pleine, plutôt que l’inverse. En bref face au changement : soyons toujours positifs mais donnons-nous les moyens de l’être et de le rester ! Alors le changement, une chance ? Il faut aussi savoir la provoquer !