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Le mensonge : cette mauvaise graine qui ne « croît » en rien !
Autour de la table de négociation, parfois tout est bon pour gagner et certains peuvent hélas succomber à la tentation insidieuse du mensonge.
En effet, mentir ou diffuser des informations trompeuses sur le contexte stratégique ou la situation opérationnelle, peut influencer les attentes et les réactions de la partie adverse. Aider à conclure, est une chose, bâtir des relations durables en est une autre. Vision à court ou à long terme, à chacun ses choix.
Dans toute négociation, l’étape de préparation est fondamentale dont une présentation de la réalité tangible, démontrable et mesurable. Bien sûr l’objectivité reste difficile surtout quand il s’agit de défendre ses positions. Mais les arguments doivent rester factuels et concrets, sans affect et artifices, et surtout en évitant de promettre monts et merveilles. Embellir la réalité c’est la travestir… et les promesses n’engagent que ceux qui y croient ! Les interlocuteurs ne resteront pas dupes longtemps. Même une demi-vérité est un mensonge complet.
Les menteurs même habiles finissent toujours par se trahir : soyez attentifs aux signes et à la gestuelle que renvoie votre interlocuteur, maîtrisez du mieux possible la connaissance de son entreprise, de son contexte concurrentiel et de sa capacité à répondre à votre demande. Un négociateur averti et avisé en vaut deux…
Le mensonge fait partie de ces mauvaises graines qui comme le rappelle un proverbe africain, « donne des fleurs et pas des fruits ». Et ce que l’on attend d’une négociation, c’est évidemment, qu’elle porte ses fruits !
Dans la même série :
Mauvais comportements. 1 – L’intimidation primaire
Mauvais comportements. 3 – Le jargon
