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L’affaire est entendue, les négociations ont été âpres, chaque partie a fait valoir ses positions et arguments, des concessions ont été accordées, des compromis ont été trouvés, les accords sont là… Enfin, la négociation s’achève sur un terrain d’entente dont chacun semble se satisfaire. Vos objectifs sont atteints, l’attention se relâche, quand soudain, votre interlocuteur formule un post scriptum… C’est la technique Colombo : un moyen d’obtenir plus, une fois votre garde abaissée.
Nous avons tous en mémoire les célèbres enquêtes de l’inspecteur Colombo merveilleusement incarné par Peter Falk. Le hasard du zapping nous conduit parfois à cette série télévisée qui malgré son côté vintage, continue d’inspirer des négociateurs tout aussi malins que l’inoubliable lieutenant. La technique est en apparence des plus “innocentes” : poser une question piège à la fin d’un entretien, comme si elle venait de surgir de l’esprit et ainsi profiter du relâchement de l’interlocuteur… Effet déstabilisateur garanti !
Durant une négociation, il s’agit donc de garder les questions les plus délicates pour la fin. Objectifs : tenter d’obtenir une concession supplémentaire ou de nouvelles conditions, glisser une information tue jusque là. Le risque est grand de tomber dans le piège. En effet, pour vous, la négociation est terminée, du moins vous le pensez. Vous êtes donc moins vigilant, vous avez tout simplement baissé la garde. Et comme il vous semble que la négociation est close, le post scriptum lancé par votre interlocuteur va vous pousser à concéder plus que de raison pour ne pas nuire aux efforts précédemment investis en temps et en énergie dans la discussion. C’est ce que l’on appelle en psychologie : “la dépense gâchée”.
La parade : deux alternatives.
– Faire comme si vous n’aviez rien entendu ou répondre négativement. Pour vous, la négociation est close et on ne revient pas dessus. N’ayant de prise sur vous, votre “Colombo” lâchera sans doute prise.
– Recommencer la négociation à zéro en utilisant bien sûr à nouveau les techniques Scotwork ! A moins, que votre interlocuteur ne préfère battre en retraite en retirant son post scriptum… Après tout, lui aussi a mobilisé du temps et de l’énergie autour de la table de négociation.
PS ! : Comme dirait Colombo : “juste une dernière chose !”. Prenez garde au mot de la fin qu’il ne ramène la négociation à ses débuts. Méfiez-vous des post scriptum qui peuvent ouvrir une boite de Pandore à vos dépens. Une négociation se mène aussi à la marge, restez vigilants et ne baissez la garde qu’au moment où la Peugeot 403 décapotable de votre interlocuteur quitte définitivement son emplacement de parking !
