L’empathie : qualité première du négociateur.

L’empathie, un mot qui revient souvent dans nos colonnes et qui fleurit régulièrement dans les best-sellers et magazines de vente, de négociation et de management.

Certes, une qualité indispensable dans un monde régi par les échanges et donc par une souhaitable compréhension mutuelle, mais aussi beaucoup d’idées reçues qui l’entourent et qui peuvent fragiliser une position lors d’une négociation…

Par définition, l’empathie est la capacité de ressentir les émotions de l’autre, d’arriver à se mettre à sa place. Cognitive, elle consiste à comprendre les idées de son interlocuteur ; émotionnelle, à partager ses sentiments. Elle est donc synonyme de la sympathie et s’oppose à l’égocentrisme, l’égoïsme et l’apathie.

Une démarche plus qu’une technique

Certains l’assimilent à une technique de communication qui consiste à signifier à l’autre que l’on comprend parfaitement ce qu’il éprouve et qui s’exprime non seulement par oral mais aussi par des réactions émotionnelles. Mais plutôt que de technique, parlons de démarche naturelle et sincère qui va dans le sens d’une vraie recherche d’une logique gagnant-gagnant.

En quête de synchronisation

Il s’agit donc de se mettre dans la peau de l’autre et de lui suggérer que vous êtes totalement à son écoute, de lui montrer que tous vos « chakras » sont ouverts pour que son message passe. Nous pourrons parler ici de parfaite synchronisation : bien se comprendre pour s’entendre sur une solution qui satisfasse les deux parties.

Une affaire de réciprocité

Mais se mettre à la place de l’autre n’est pas faire corps avec ses positions. L’empathie ne consiste surtout pas à être pris en otage par le cerveau adverse et à succomber au syndrome de Stockholm. Vous avez aussi vos intérêts à défendre et l’empathie est affaire de réciprocité. Si elle est bienveillante et qu’elle demeure « une aptitude à identifier les sentiments d’autrui, elle n’implique pas de les partager », commente Philosophie Magazine.

Best practices

Ainsi, Management Magazine rappelle quelques best practice caractérisant l’empathie.

• Entrer dans la logique de l’autre (vs être influençable).
• Accorder de l’estime à ce qu’il dit (vs être mou ou indécis).
• Chercher à comprendre (vs influencer, induire des réponses).
• Avoir une attitude ouverte (vs être laxiste).
• Être chaleureux (vs être indifférent).
• Avoir le réflexe de questionner pour approfondir (vs voir l’autre à travers soi).

L’empathie, une qualité qui mérite plus que de la sympathie, une vertu qui se doit d’être naturelle, plutôt que manufacturée sous les artifices d’une attitude dictée par des techniques de manipulation plus qu’identifiables et repérables… Et surtout un atout gagnant dans toute négociation.