Gagner à tout prix.

Champion du « gagner à tout prix », le président des Etats-Unis ! C’est cela ou rien : une stratégie payante ?

A observer le comportement de Donald Trump, on hésite entre la stratégie de la terre brulée, du coup de poker permanent, du plus c’est gros mieux ça passe et tant pis si ça casse… Et cela fait son effet, l’auteur de « l’art de la négociation » ne fait pas dans la dentelle et obtient des résultats aussi surprenants qu’unilatéraux, en « jouant » aussi à nous faire peur.

Graig Runde et Tim Flanagan dans « Leadership et intelligence des conflits » (InterEditions) définissent un chantre du gagner à tout prix comme « une personne qui refuse absolument de démordre de sa position et qui s’en tient à une stratégie du type « c’est cela ou rien » ou qui continue d’argumenter de manière véhémente sur son idée ». Les auteurs citent en cela un propos du légendaire entraineur des Green Bay Packers : Gagner n’est pas le principal, c’est Tout ».

Autant dire que dans un tel contexte, l’approche de la négociation raisonnée est plus que mise à mal et que la logique gagnant-gagnant ou satisfaisant-satisfaisant chère à tout négociateur qui se respecte, se délite au profit d’une logique gagnant-perdant…

Mais la négociation n’est pas un sport. C’est à la rigueur un art, de toute évidence une méthode associée à un comportement civilisé qui vise à rechercher un accord par un échange de concessions et de compromis. En ce sens, la stratégie du gagner à tout prix peut certes déboucher sur un succès pour l’une des parties au détriment de l’autre : une victoire à la Pyrrhus, celle du court terme. Car au final, les relations ne peuvent que se détériorer, les frustrations se renforcer et les conflits se profiler.

Quelle tactique employer ? Tempérance, patience et prudence sont à la fois des qualités et des vertus qui peuvent permettre de renouer avec un certain équilibre de la négociation. L’écoute et la reformulation permettront d’apaiser la véhémence, l’émotion sera contenue et imperceptible, l’argumentation sera parfaitement étayée et indiscutable (d’où une préparation plus que solide), les concessions soigneusement amenées et valorisées contre d’autres… Même une concession moindre peut avoir un impact émotionnel conséquent sur l’interlocuteur.

Règle d’or : toute négociation est fondée sur une relation de partenariat, non d’adversité.

Pour éviter la douche froide, gardons la tête froide !