Plus c’est gros, mieux ça passe ?

Proposer l’inacceptable, pour faire accepter ce que l’on veut vraiment. Tel est le principe de la technique de la porte-au-nez. Une forme de manipulation mentale, certes classique, facilement repérable, mais diablement efficace et régulièrement utilisée dans la vente et bien sûr la négociation.

Dans un précédent article, nous évoquions le fait que pour viser juste, il fallait parfois viser haut. Avec la technique de la porte-au-nez, la manipulation s’invite dans le « viser haut ». Le principe en est simple : dans un premier temps, émettre une première proposition qui frappe fort, voire qui est fantaisiste. Puis dans un second temps, suggérer une seconde plus raisonnable (qui correspond à l’objectif réel). Comme par enchantement, celle-ci aura toutes les chances de se voir acceptée par la cible.

Cette forme de manipulation mentale mise en évidence par l’incontournable Cialdini se fonde sur la réciprocité rappelle Psychoweb : Dans la seconde proposition plus « raisonnable », la partie adverse ressent qu’un effort est fait en sa faveur et se trouve ainsi mise dans une quasi obligation de l’accepter. On peut en effet éprouver une certaine culpabilité à la refuser, mais aussi être rassuré et donc être poussé à l’accepter, en ayant en plus l’impression d’avoir fait une bonne affaire.

Comment faire face ? Identifier cette manipulation mentale peut désarçonner votre interlocuteur. Vous n’êtes pas dupe et on vous ne la fait pas (parce que vous avez aussi bien préparé votre réunion). Au besoin, disséquez l’énormité de la première proposition, mettez-là en perspective avec l’incohérence de la seconde. Puis invitez votre interlocuteur à continuer sur des bonnes bases (disons plus saines) ou proposez d’ajourner la discussion.

Et si d’aventure, vous étiez prêt à accepter la proposition de la partie adverse… comme Scotwork le démontre sans cesse dans ses stages, donnez-lui ce qu’il veut mais à vos conditions ! Avec et dans ces conditions, chacun tirera son épingle du jeu et la négociation ne se terminera pas sur un claquement de porte !