Négo Tech : le marteau et de l’enclume.

Certaines techniques de négociation permettent d’obtenir des résultats à court terme. D’après capital.fr, la technique dite du marteau et de l’enclume en est une.

En quoi consiste-t-elle ? Par la présentation à la partie adverse des deux positions les plus extrêmes de la situation de négociation et à positionner la proposition entre ces deux pôles. Avantage : cela permet de « borner » la proposition et d’éviter les demandes excessives ou inacceptables, précise capital.fr.

Bien sûr, il faut éviter que les deux extrêmes soient fantasmagoriques, ils doivent être crédibles pour que votre interlocuteur les juge pertinents. Ainsi pris entre deux feux, la solution à mi-chemin lui semblera la plus vertueuse. Comme par « hasard », c’est à elle que vous souhaitiez aboutir.

Comme souvent face à de telles techniques, la parade consiste à montrer que vous n’êtes pas dupe, tout simplement en les démasquant. Ici, il s’agit de remettre en cause le bien- fondé des extrêmes, pour mieux revenir au cœur du débat et aux objectifs fixés au préalable. Votre meilleur atout pour ne pas vous en laisser conter : la parfaite connaissance du dossier, du contexte et de votre interlocuteur… La préparation !