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D’entrée de jeu dans une négociation, plus on formule une demande élevée, mieux on est sûr d’atteindre son objectif. Idée reçue ou fin de non-recevoir ?
C’est une technique qui ne date pas d’hier : pour atteindre ses objectifs, il faut parfois être plus ambitieux qu’eux. Dans une négociation, il est d’usage de formuler ses souhaits en préambule. C’est en effet l’entrée en matière qui va permettre de fixer la fourchette de négociation.
Il s’agit donc de viser juste en prévoyant large mais subtilement. Une demande excessive non seulement nuira à votre crédibilité mais risquera de vous faire passer totalement à côté de votre négociation. Alors, pour éviter que votre interlocuteur vous rit, ou vous claque la porte, au nez, votre position de départ se doit d’être ambitieuse sans être prétentieuse ou irréaliste. Elle sera clairement affichée à l’inverse de votre position de rupture, évidemment non divulguée. Entre les deux : la zone d’accord possible.
Faire preuve d’ambition, peut-il vous servir ou vous desservir ? Tant que celle-ci est justifiée par votre parfaite connaissance du dossier et du contexte de votre interlocuteur, que celle-ci s’exprime sans « rayer le parquet » et de manière aussi bien raisonnée que justifiée, elle va permettre de fixer un point de départ de la discussion, à partir duquel le curseur de la négociation va évoluer.
« Ne faites pas de trop petits rêves, car ils n’ont pas le pouvoir de faire avancer les hommes » écrivait Goethe. Rêvez à point nommé en ayant les moyens de vos ambitions !
