Biais de disponibilité : de quoi indisposer vos négociations !

Lors d’une négociation, le biais de disponibilité peut jouer avoir un impact significatif dans la manière dont les parties perçoivent et évaluent les informations. En favorisant la prise en compte de données immédiatement accessibles dans notre mémoire, il peut conduire à des décisions hâtives et potentiellement biaisées.

Nous pouvons être parfois enclins à surestimer l’importance des informations qui nous sautent aux yeux et à l’esprit. Soufflées par nos émotions, nos croyances personnelles, voire nos habitudes et la facilité, elles peuvent fausser nos prises de position et nos décisions en nous imposant, malgré nous, de négliger d’autres facteurs plus pertinents.

De plus, ce biais peut s’avérer contagieux du fait de notre confiance et de notre proximité en nos partenaires. Si untel que je connais bien et dont je sais tout le professionnalisme, va dans tel sens, je le suis quasi sans réfléchir et sans prendre la mesure des données objectives et alternatives susceptibles de modifier mon jugement. Certes, peu évident de se contredire de manière apparente au sein d’une même équipe de négociateurs. Peut-être, faut-il là provoquer un ajournement pour éviter que le doute s’installe, y compris chez la partie adverse.

De même, le biais de disponibilité peut se voir amplifier par d’autres biais cognitifs courants, tels que le biais de confirmation ou un certain conservatisme. Par exemple, accorder plus de poids à des exemples récents de réussite dans des négociations similaires, en faire des « copier-coller », voire une modélisation qui passe totalement à côté de la situation présente.

Le tout est d’appréhender le risque d’une potentielle dérive de notre jugement sans pour autant mettre à mal notre assurance et notre confiance en nous. La préparation de la négociation et la parfaite connaissance du dossier sont certes la clé d’une négociation réussie. Mais disons que s’ils elles en déverrouillent la porte, elles ne suffisent pas à nous l’ouvrir en grand.

Savoir écouter l’autre, jauger l’objectivité des informations reçues, bien assimiler les demandes exprimées et rebondir dessus par des propositions sur mesure et non toutes faites, ne pas céder à la facilité… autant de bonnes pratiques qui nous mèneront à un accord satisfaisant pour tous et surtout durable.

Ne confondons pas la validité d’une idée avec la facilité avec laquelle elle nous est venue.

« La facilité, c’est le talent qui se retourne contre nous »

Jean-Paul Sartre