Garder le contrôle en négo en évitant cette erreur : ne pas valider ses hypothèses

Cette erreur touche un très grand nombre de négociateurs, met à mal vos stratégies et impacte très fortement les résultats de l’accord obtenu. Nous parlons de la non-validation des suppositions, des hypothèses.

Vous ne vous sentez pas concerné ? Vous considérez avoir un dialogue complet ? Vous êtes expert en questionnement ?

Et pourtant, tous nos consultants l’observent : même les négociateurs les plus aguerris tombent dans le piège.

Traduction : par manque d’informations ou de confirmation sur un sujet, on émet une hypothèse le concernant. Et d’un coup, le point d’interrogation disparaît et cela devient une certitude.

Pourquoi les négociateurs font-ils des hypothèses ?

Les hypothèses sont naturelles et même nécessaires.

Dans les négociations, il manque toujours des informations. Certaines concernent l’autre partie : ses objectifs, ses priorités, ses contraintes, ses marges de manœuvre, ses motivations, etc. D’autres concernent notre propre organisation : capacités à faire, décisions hiérarchiques, résultats d’autres projets, etc.

Pour préparer des scénarios et construire des stratégies, nous sommes donc obligés de combler ces zones d’ombre. Nous formulons alors des hypothèses.

L’erreur que nous observons régulièrement chez Scotwork, c’est que de nombreux négociateurs construisent des plans entiers sur ces suppositions sans jamais chercher à les vérifier.

Or, si l’on veut éviter de tomber à côté, de faire des concessions inutiles, de créer des tensions… en somme, de perdre le contrôle, il est essentiel de distinguer ce que l’on sait réellement de ce que l’on suppose.

Pourquoi est-ce une erreur ?

Tout simplement parce que vous menez votre négo (stratégie, discours, proposition, etc.) sur la base d’informations qui ne sont pas validées.

Par exemple, nous nous souvenons d’un client qui devait renégocier certains aspects logistiques d’un contrat en cours avec son prestataire. Il l’a donc invité à une réunion, sans préciser le sujet. Le prestataire, pensant qu’il s’agissait d’une discussion tarifaire, a préparé une proposition de réduction de prix. Dès le début du rendez-vous, il a spontanément annoncé qu’il pouvait baisser ses tarifs. Le client a saisi l’opportunité, accepté la réduction, puis est revenu au véritable sujet de la réunion : les enjeux logistiques.

Mais les hypothèses sur soi-même sont tout aussi dangereuses. Face à une demande de votre interlocuteur, supposer que cela sera accepté en interne, que c’est faisable… c’est prendre le risque de se retrouver en difficulté.

À partir du moment où vous prenez une hypothèse pour un fait, vous risquez de prendre le mauvais chemin. Vous pouvez proposer une solution qui ne répond pas au véritable besoin, faire des concessions inutiles en pensant qu’elles seront appréciées, ou encore orienter toute votre stratégie dans une direction qui n’est pas pertinente.

Résultat : perte de temps, mauvaise qualité de l’information, incompréhensions entre les parties, concessions inutiles et parfois même blocages qui auraient pu être évités.

Alors, quels bons réflexes ?

Ne cherchez pas à supprimer les hypothèses : elles sont indispensables pour combler les vides. Identifiez-les, questionnez, validez l’information.

L’objectif est de transformer progressivement ces hypothèses en une compréhension commune, basée sur des éléments réels et acceptés par les deux parties.

Chez Scotwork, nous vous donnons de nombreuses techniques et tactiques pour valider vos hypothèses, détecter les signaux, réussir à faire parler l’autre, tester, vérifier et valider les informations essentielles avant qu’elles ne deviennent le fondement de vos décisions.

Découvrez comment nos formations en négociation vous permettent de distinguer les faits des suppositions et de construire des stratégies fondées sur des informations fiables.