Les 5 principaux styles de négociation

Chacun est façonné par ses expériences personnelles, qui lui apportent des outils et des compétences uniques influençant sa manière de communiquer. Que ce soit par e-mail, téléphone, message ou en face à face, notre style propre se reflète dans nos échanges et traduit notre personnalité, nos besoins et nos valeurs pour créer un schéma familier.

C’est ce qui constitue, au bout du compte, la base de notre style de négociation. Comprendre ses forces et ses faiblesses peut vous aider à l’utiliser efficacement et à progresser.

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Les 5 principaux styles de négociation

Une négociation est une discussion visant à parvenir à un accord entre deux personnes ou plus ayant des objectifs, des besoins et des attentes différents.

Il s’agit d’une compétence précieuse qui nous aide à résoudre un conflit et à trouver une solution répondant aux attentes de chacun, aussi bien dans une salle de réunion que dans la vie quotidienne.

Les entreprises et leurs collaborateurs s’appuient notamment sur cette compétence pour nouer des partenariats solides, conclure des accords et gérer les différends.

C’est pourquoi comprendre votre style de négociation peut être essentiel pour devenir plus efficace, plus compétitif et obtenir de meilleurs résultats. Cela vous permet d’identifier vos points forts et d’élaborer des stratégies pour compenser vos faiblesses.

Le style d’un négociateur appartient généralement à l’une des cinq catégories suivantes. Découvrez leurs caractéristiques, leurs avantages et leurs inconvénients.

L’accommodement

L’objectif principal d’un négociateur accommodant est de préserver la relation avec l’autre partie. Ce style est parfois présenté comme le modèle « je perds, vous gagnez ».

Le négociateur n’agit pas nécessairement dans son propre intérêt, mais cherche à apaiser la situation, à réparer la relation et à créer un lien.

Cette approche est particulièrement efficace pour limiter les conflits. Elle peut notamment être utile lorsqu’il faut jouer un rôle de médiateur et rapprocher deux parties, dont l’une a été lésée par l’autre.

Utilisée de manière stratégique, elle peut également inciter l’autre partie à se montrer plus conciliante par la suite et contribuer à instaurer la confiance et le respect.

Cependant, ce style de négociation passif peut parfois faire plus de mal que de bien. Accepter systématiquement les demandes, communiquer toutes les informations réclamées et chercher à être apprécié par l’autre partie ne fonctionne pas dans toutes les situations.

Cela peut vous amener à céder trop de choses et à être exploité par un négociateur plus agressif. L’autre partie peut également se méfier d’une attitude excessivement accommodante et la percevoir comme condescendante.

L’évitement

Le style de négociation fondé sur l’évitement consiste à éviter le conflit à tout prix. Dans ce cas, ni la relation avec l’autre partie ni l’objectif de la discussion ne sont considérés comme essentiels.

Ce style est également appelé le modèle « je perds, vous perdez » et peut être perçu comme une attitude passive-agressive.

Éviter une négociation ou s’en retirer peut néanmoins avoir sa place dans toute entreprise. Utilisée de manière volontaire et réfléchie, cette approche permet de déterminer quels conflits sont réellement importants et lesquels sont secondaires.

Les personnes qui emploient ce style peuvent paraître neutres et objectives. Elles savent également évaluer le temps et l’énergie nécessaires par rapport au résultat attendu.

À l’inverse, cette approche peut nuire aux intérêts de l’entreprise et à sa relation avec l’autre partie. L’évitement constitue une solution à court terme à un problème de long terme et peut entraîner de la frustration et du désengagement des deux côtés.

Ce style doit donc être utilisé avec parcimonie. Les personnes qui y ont fréquemment recours peuvent avoir intérêt à développer leurs compétences et leur confiance grâce à une formation.

La collaboration

Les négociateurs collaboratifs sont particulièrement précieux pour une entreprise en raison de leur capacité à travailler en équipe avec l’autre partie afin de trouver des solutions répondant aux besoins des deux camps.

Ils excellent dans la résolution de problèmes et font preuve d’innovation et de créativité. Ils s’inscrivent dans une logique « gagnant-gagnant » et peuvent trouver des solutions satisfaisantes pour tous sans sacrifier les intérêts de leur entreprise.

Ce style est particulièrement adapté lorsqu’une entreprise souhaite surmonter des obstacles afin d’établir une relation durable avec une autre organisation.

Son principal inconvénient est qu’il exige beaucoup d’énergie, de temps et de moyens. Il peut donc s’avérer très peu efficace, notamment lorsque les délais sont serrés.

Rapprocher les objectifs de deux parties peut être complexe, surtout lorsqu’ils sont totalement opposés. Si l’autre entreprise ne souhaite pas collaborer, cette approche peut aussi conduire à un accord de faible valeur malgré un investissement important.

La compétition

Les négociateurs compétitifs sont centrés sur leurs objectifs et abordent le conflit de manière dure, agressive et sans concession.

La relation avec l’autre partie n’est pas leur priorité, ce qui peut nuire aux rapports entre des partenaires de longue date.

Ils sont peu disposés à faire des compromis et abordent chaque discussion dans une logique « gagnant-perdant ». Cette attitude peut conduire à une impasse, laisser le conflit sans solution et, dans les cas les plus extrêmes, entraîner la fin du partenariat.

Ce style peut être particulièrement risqué pour une entreprise lorsque le négociateur manque d’expérience. Il peut causer des dommages irréparables à des relations bien établies et être perçu comme une forme d’intimidation.

Il peut toutefois être utile dans certaines situations. Faire appel de manière réfléchie à un négociateur compétitif peut permettre d’aboutir rapidement à une conclusion et d’éviter de perdre du temps dans le cadre d’un partenariat ou d’un objectif à court terme.

Ce style peut également être efficace lorsque l’autre partie adopte elle-même une attitude très ferme et utilise une approche compétitive.

Si vous êtes un négociateur compétitif, il peut être utile de vous former à d’autres styles, comme la collaboration ou le compromis, afin de préserver les relations tout en atteignant vos objectifs.

Le compromis

Enfin, le négociateur qui privilégie le compromis adopte un style neutre et recherche une solution mutuellement avantageuse au conflit.

À l’image du marchandage, cette approche consiste à se retrouver à mi-chemin. Chaque partie doit clairement connaître son objectif prioritaire et être disposée à renoncer à des éléments moins importants.

Les négociateurs qui privilégient le compromis accordent une certaine importance à la fois à la relation et au résultat. Ils souhaitent parvenir à une solution qui permette de « couper la poire en deux ».

Ce style est particulièrement utile lorsque l’autre partie est un partenaire de confiance et que le délai pour parvenir à un accord est limité.

Il peut également être efficace pour sortir d’une impasse lorsque les contraintes extérieures exercent une pression importante ou lorsque la collaboration a échoué.

Cependant, en demandant à chacun d’accepter une perte, cette approche peut laisser les deux parties insatisfaites et leur donner le sentiment de ne pas avoir été suffisamment considérées.

Elle peut aussi rendre le négociateur vulnérable face à des interlocuteurs compétitifs à la recherche du moindre signe de faiblesse.

Si vous avez souvent recours au compromis, il peut être utile de vous former à la collaboration et d’intégrer davantage cette approche à votre style de négociation.

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