Négo 360 : dans la peau d’un Responsable Grands Comptes chez Café Richard

Dans ce nouvel épisode de Négo 360, nous partons à la rencontre de Guillaume, Responsable Grands Comptes chez Café Richard.

Dans un secteur directement influencé par l’évolution des matières premières, la négociation fait partie intégrante de son quotidien. Prix, conditions commerciales, appels d’offres, relations avec les acheteurs… Guillaume nous partage son expérience et les réflexes qu’il considère essentiels pour mener une négociation efficacement.

Guillaume, peux-tu te présenter ?

Je suis Responsable Grands Comptes chez Café Richard depuis plus de 23 ans.

Depuis plus de 15 ans, j’ai en charge la restauration d’entreprise et collective ainsi que la restauration de concession.

Tu négocies quoi exactement ?

Je négocie principalement avec des sociétés de restauration collective et des groupes de restauration de concession.

Mon rôle est d’obtenir les meilleures conditions possibles pour les années à venir. Nous négocions sur des périodes définies et notre activité reste très dépendante de l’évolution des matières premières sur les marchés internationaux.

C’est donc un environnement qui nécessite de régulièrement adapter les discussions en fonction du marché et de la réalité de nos achats.

Avec qui négocies-tu ?

Je peux être amené à négocier avec différents niveaux d’interlocuteurs.

Les discussions commencent généralement avec les acheteurs alimentaires. Ensuite, plus la négociation devient complexe ou stratégique, plus nous pouvons être amenés à monter dans l’organisation.

Cela peut aller jusqu’aux directeurs nationaux des achats, voire aux directions générales des entreprises de restauration collective ou d’entreprise.

À quelle fréquence négocies-tu ?

Il y a encore quelques années, nous négociions généralement une fois par an.

Nous pouvions alors sécuriser nos achats de matières premières sur des périodes suffisamment longues pour construire nos accords sur une année.

Mais le contexte a évolué. Aujourd’hui, nous sommes davantage sur des cycles de revalorisation tous les six mois. Nous revenons donc régulièrement autour de la table pour essayer de trouver un accord qui corresponde au mieux aux différentes parties, en fonction notamment de nos achats et de la couverture que nous avons pu sécuriser pour les mois suivants.

Quel est ton meilleur souvenir de négociation ?

Forcément une réussite !

Je pense notamment à un appel d’offres important que j’ai géré en 2017. Nous avons réussi à remporter la totalité d’un marché national pour la fourniture de café.

C’était une vraie satisfaction, à la fois pour le résultat obtenu mais aussi parce que ce marché représentait pour nous une sécurisation de notre activité sur plusieurs années.

Quelle est, selon toi, l’erreur à ne pas faire en négociation ?

Perdre ses moyens face à un acheteur qui cherche à nous mettre en porte-à-faux.

Cela peut arriver très vite dans une négociation. Si l’on se laisse déstabiliser, la situation peut rapidement tourner à notre défaveur et nous faire perdre une partie du bénéfice de la négociation.

Garder son calme et rester concentré sur ses objectifs est donc essentiel.

Quel serait ton conseil clé à un négociateur ?

Avant tout, bien anticiper chaque rendez-vous.

Il faut connaître son marché, savoir où l’on veut aller et se garder suffisamment de latitude dans ce que l’on annonce.

Il est également très important de bien connaître ses interlocuteurs. Cela facilite les échanges et peut permettre d’identifier plus facilement des solutions ou des portes de sortie favorables à tout le monde.

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