Négocier comme Churchill : savoir tirer les enseignements de l’histoire.

Remarquable ouvrage que celui de Yann Harlaut qui dans « Négocier comme Churchill » (éditions Eyrolles) nous donne toutes les clés pour « garder le cap dans des situations difficiles » à la manière de Winston Churchill.

Premier ministre durant la Seconde Guerre mondiale, Winston Churchill a façonné la géopolitique du monde actuel en participant à maintes négociations qui appartiennent désormais à l’Histoire : planification du Débarquement de Normandie, Conférence de Yalta, Charte de l’Atlantique (ancêtre de l’OTAN et de l’ONU).

« Le passé éclaire le présent », tel est le slogan de la revue Historia qui trouve toute sa pertinence dans ce livre qui sent bon le cigare d’un leader dont les actions restent emblématiques. Visionnaire, fin stratège, énergique, audacieux, déterminé, homme de contacts et de formules lapidaires : “Un conciliateur c’est quelqu’un qui nourrit un crocodile en espérant qu’il sera le dernier à être mangé.”, Churchill nous invite à suivre (restons humbles !) ses pas de géant en habile négociateur qu’il était.

Coups de bluffs et de colère, silence, concessions, pressions, humour, cordialité… « Gueule de Bouledogue », tel que le surnommaient ses contemporains, disposait de tout un arsenal d’effets de manche et savait dénouer toutes les ficelles de la stratégie d’influence.

Comment puisait-il sa force de conviction ? Comment a t’il réussi à maintenir le cap et défendre les intérêts britanniques face aux pires crises de l’Histoire ? Quelles furent ses techniques pour négocier avec des personnalités aussi complexes telles que de Gaulle, Roosevelt et Staline ?

Comme le résume très bien l’Express, cinq techniques phares pourraient répondre à ces questions :

1. Bétonner son sujet en intégralité.

2. Entrer dans la logique de l’autre.

3. Confronter les décideurs à la réalité vraie.

4. Savoir céder du terrain et évoluer.

5. Faire du doute une opportunité.

Et l’illustre Churchill à su en « illustrer » chaque point avec maestria… Preuve à l’appui et références historiques dans ce livre incontournable qui donne aussi au lecteur toutes les pistes et astuces pour bien réussir une négociation… Comme le dit l’adage : les parallèles finissent par se rejoindre… Voilà un parallèle avec l’histoire qui ne manquera de vous aider au quotidien !

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