De prime abord, la différence parait évidente… pourtant à l’usage, l’amalgame peut effacer la subtilité de la négociation au profit de la lourdeur du marchandage, et surtout au bénéfice d’une seule partie… Décryptage.
Marchander et négocier correspondent tous deux à l’échange de biens et/ou de services. Si leur objectif est similaire, la manière de l’atteindre diffère totalement. A l’origine, marchander vient du mot « hack » ou couper de façon inégale, tandis que négocier obéit à un principe de satisfaction mutuelle. Le marchandage induit donc la non réciprocité et la négociation, une logique gagnant-gagnant.
« Une personne qui marchande est centrée sur ses propres désirs et ses souhaits à elle » écrit le psychiatre Olivier Spinnler dans Vivre heureux avec les autres (Ed. Odile Jacop), « Elle est centrée sur son nombril. Elle ne s’intéresse pas du tout à ce que l’autre obtienne ce qu’il désire » et utilise des techniques bien connues : « demander plus, pour obtenir ce que l’on veut », « faire un cadeau, pour que l’autre lâche du lest ». De même, la flatterie, l’empathie apparente, seront-elles utilisées à la seule fin d’atteindre l’objectif d’un seul. Des manipulations moins faciles à identifier d’autant qu’elles vous « brossent dans le sens du poil » !
Déjà les frontières entre marchander et négocier vous paraissent maintenant plus minces alors que nous les prétendions évidentes. Au cœur du marchandage : le meilleur prix pour l’un ; de la négociation : la recherche d’un accord satisfaisant pour chaque partie. En fait, le marchandage est une négociation qui ne comporte qu’un seul point : le prix, voire les délais comme autre variable. La négociation quant à elle, s’oblige à faire rentrer plusieurs variables dans la discussion permettant ainsi de rebondir sur de nouvelles propositions et donc des opportunités de conclure.
Négocier, c’est ouvrir sa porte au long terme… Ouvrez-là en grand !